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Chi ha un consulente vive meglio

6/5/2023 | Daniele Riosa

Davide Barberi, regional manager di Fideuram ISPB, presenta la sua ricetta per mantenere la fiducia dei clienti anche nei momenti di crisi


Come mantenere la fiducia dei clienti anche nei momenti di crisi. Questo è il titolo del nuovo contributo scritto da Davide Barberi (in foto), regional manager di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking, nella sua newsletter pubblicata su LinkedIn dal titolo “Vita da consulente, notizie, interviste e consigli sulla professione (per me) più bella del mondo”.

Barberi scrive che “la fiducia è uno dei beni immateriali più preziosi, anzi il più prezioso dopo la salute: quando si parla di benessere si parla di benessere economico, ma anche psicologico ed emotivo. Questo concetto ha tante sfaccettature e la fiducia è inerente in particolare al benessere psicologico ed emotivo delle persone”.

Come fa un consulente a conservare la fiducia dei clienti? ”Il servizio al cliente si articola in tre step: ascolto, per capire bene le esigenze della persona che si ha di fronte; costruzione delle strategie economico finanziarie più adatte sulla base di queste esigenze; manutenzione ed aggiornamento nel tempo di queste strategie. Quest’ultimo passaggio è necessario perché negli anni intervengono variazioni dal punto di vista normativo, fiscale, finanziario, economico e quindi le strategie, che sono state costruite per creare coperture economiche adatte per le esigenze e i desideri del cliente in modo da garantire il benessere economico e finanziario suo e della sua famiglia, devono essere aggiornate periodicamente”. <
 

"Questo, sottolinea il manager - è l’impegno più importante dell’attività del consulente: Aggiornamento e vicinanza al cliente. Si tratta di un livello di servizio previsto anche dalle normative Consob sulla professione della consulenza, che stabiliscono un servizio di monitoraggio con un incontro ogni tre mesi. Credo tuttavia che i consulenti debbano fissare incontri periodici con i loro assistiti non per contratto, ma per creare davvero un valore aggiunto, stando loro accanto e seguendoli con un impegno preciso: anche se il cliente è distratto il consulente è attento. Perché il servizio al cliente dipende dal consulente”.

“Alcuni esempi specifici - continua Barberi - rendono bene l’idea di cosa significhi questo servizio. Se il cliente ha un obiettivo di spesa a sei mesi, la costruzione del portafoglio deve prevedere la liquidità sul conto corrente. Se il cliente ha delle esigenze con un orizzonte a tre anni si possono utilizzare strumenti di breve. Se invece il cliente ha degli obiettivi a vent’anni, che riguardano ad esempio il futuro dei figli piccoli, si possono utilizzare strategie e strumenti di lungo periodo. In base agli obiettivi individuati con il cliente ed alle strategie impostate in modo coerente, il consulente proporrà gli aggiornamenti più adeguati, nel tempo. Allo stesso modo dovrà intervenire nel caso in cui la legislazione fiscale cambi, magari in senso più favorevole al cliente: è questo il caso dell’affrancamento previsto dalla legge di bilancio 2022, che consente per alcuni strumenti ed in alcune situazioni il pagamento dei capital gain in modo favorevole e con una aliquota agevolata del 14%, al posto di quella al 26%”.

Ma come fa un cliente a sapere che esistono queste opportunità? “Il compito di informarlo è del consulente. Il consulente assente fornisce un cattivo servizio, e quindi tradisce il patto di fiducia. Perché con tutti i clienti c’è questa promessa, questo patto, tacito ma vigente, in base al quale l’assistito conferisce a noi consulenti il frutto della sua fatica e del suo risparmio e quindi ci dà la sua fiducia. Noi lo ripaghiamo con un servizio incentrato sull’attenzione e la cura della persona, intese in senso professionale, per dargli un vantaggio competitivo rispetto a chi non pianifica e non si rivolge a un consulente finanziario”. 

“Secondo una recente statistica anglosassone – conclude il regional manager di Fideuram ISPB - la presenza di un buon consulente finanziario aiuta le persone a raggiungere con serenità i loro obiettivi e i loro desideri, impostando una strategia finanziaria ed economica chi invece non vi ricorre deve pagare le conseguenze di una maggiore confusione, che significa una minore qualità della vita”.

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