“La piena adozione di una logica di servizio impiega un consulente evoluto, in grado di gestire l’intero patrimonio del cliente e di guidarlo nelle varie fasi della vita finanziaria, personale, professionale e della famiglia, con obiettivi di investimento che mutano nel tempo e sono condizionati da più variabili”. Claudio Riva, direttore della rete commerciale di Banca Consulia, con un'intervista ad advisoronline.it, spiega come sta cambiando e cambierà la consulenza a causa della crisi innestata dalla diffusione del Coronavirus.

Come sarà la consulenza nel mondo post Coronavirus?
“L’esperienza della pandemia ha comportato un cambiamento nel settore della consulenza finanziaria sia per quanto riguarda l’offerta dei servizi che la relazione cliente-consulente finanziario. Il ruolo del consulente è risultato decisivo, in questa fase più che mai, innanzitutto per la capacità di comprendere il cliente e di gestirne l’emotività. Mai come in questo frangente, infatti, la capacità di ascolto si è rivelata fondamentale per decifrare le ansie e le preoccupazioni del cliente e per offrirgli le soluzioni più adatte alla sua pianificazione, pensata per il lungo periodo. Un consulente evoluto sa affrontare con lucidità qualsiasi evento e fa in modo che la sfera emotiva non ostacoli il raggiungimento degli obiettivi patrimoniali del cliente. Confermato che gli aspetti relazionali restano insostituibili, è emersa l’importanza di operare in una realtà professionale strutturata, in grado di garantire la continuità di tutti i servizi e l’operatività a distanza - grazie anche al supporto di strumenti digitalizzati e all’avanguardia - e con un Wealth Management capace di fornire al consulente il supporto necessario per estendere la competenza in tema di pianificazione patrimoniale, attingendo a tutti gli strumenti di protezione del capitale familiare”.

Nello specifico, che cosa rimarrà del passato e che cosa cambierà radicalmente rispetto ai paradigmi pre-crisi?
“L’elemento chiave per un rapporto costruttivo e duraturo con i clienti e con le loro famiglie, indipendentemente dalle contingenze situazionistiche, consiste nell’essere pronti ad anticipare le diverse esigenze con soluzioni personalizzate e al passo con i tempi. La piena adozione di una logica di servizio impiega un consulente evoluto, in grado di gestire l’intero patrimonio del cliente e di guidarlo nelle varie fasi della vita finanziaria - personale, professionale e della famiglia - con obiettivi di investimento che mutano nel tempo e sono condizionati da più variabili. La consulenza del futuro, che per Banca Consulia è già oggi, comprende ambiti eterogenei inerenti tematiche fiscali, giuridiche, di passaggio generazionale, di real-estate, di art advisory. Un servizio complesso e articolato che mette al primo posto serietà e competenza e che si avvale anche della collaborazione di esperti e di professionalità specializzate diverse - partner della Banca - a cui il consulente può ricorrere in base alle necessità. Al professionista evoluto viene richiesta la capacità di lavorare coniugando tematiche assicurative e di ottimizzazione fiscale e successoria, nonché di creare rendite aggiuntive, ad esempio attraverso soluzioni a decumulo. Affermarsi come punto di riferimento solido e di fiducia per le famiglie comporta gestire le aspettative dei clienti in modo coerente con i fondamentali di lungo termine dell’economia, coniugare in modo efficiente la grande disponibilità di prodotti sul mercato, una tecnologia sempre più presente e un’evoluzione che avvicini alle nuove generazioni, che hanno preferenze, attitudini, stili di vita e bisogni molto diversi da quelli delle generazioni con cui il consulente era abituato a dialogare. Il rispetto degli equilibri della natura, ad esempio, è un trend importante e la preparazione del consulente deve anche saper orientare i clienti che intendono affrontare sfide socio-ambientali attraverso le scelte di investimento”.