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2/6/2015 | Francesco D'Arco
Se le reti di promozione finanziaria fossero delle squadre di calcio sceglierebbero di giocare con una strategia di attacco. Anzi. Viste le abilità di molti dei giocatori a disposizione qualcuno azzarderebbe anche il "calcio totale" della Grande Olanda di Cruyff: 11 giocatori completi in grado di attaccare, difendere e costruire gioco a centrocampo.
Mai come questa volta la metafora calcistica ben si presta a descrivere un dibattito che nel corso della terza giornata di ConsulenTia 2015, l'evento organizzato da Anasf, ha visto confrontarsi apertamente Massimo Giacomelli (Widiba), Massimo Doris (Banca Mediolanum), Armando Escalona (Finanza & Futuro), Alessandro Foti (FinecoBank), Pietro Giuliani (Azimut), Gian Maria Mossa (Banca Generali) e Antonello Piancastelli (Banca Fideuram).
Ad accendere il dibattito ci ha pensato Nicola Ronchetti (GfK Eurisko), che ha presentato la ricerca "Il consulente finanziario (ex-promotore finanziario) in Italia. Il professionista al centro del sistema - Analisi dell'evoluzione della professione di consulente finanziario (ex-promotore finanziario) in Italia Pf Monitor 2005-2014". L'analisi ha offerto diversi spunti di riflessione e ripercorso ben 9 anni di ricerche evidenziando i fattori che caratterizzano oggi il rapporto tra pf e mandante e tra pf ed Sgr. Ma soprattutto ha fatto chiarezza su quella che è oggi la giornata media dei professionisti della consulenza e, dall'indagine, sono emersi tre diversi profili di consulenti (ex-promotori) che Ronchetti ha presentato con la metafora calcistica: gli attaccanti (con forte focus sui clienti potenziali), i centrocampisti (con un'attenzione equilibrata su clienti potenziali e attuali) e i difensori (focalizzati sulla clientela attuale).
Inevitabile l'invito rivolto da Germana Martano, direttore generale di Anasf, agli ospiti della tavola rotonda a individuare la squadra vincente. Un invito che ha avuto nelle risposte dei manager presenti una risposta quasi unanime: questo è un lavoro per giocatori completi in grado di valutare in ogni occasione qual è il ruolo migliore da svolgere.
Da Giacomelli, che ha ribadito la strategia di attacco di Widiba, a Foti che ha parlato esplicitamente di professionisti poliedrici. Da Mossa che ha metaforicamente parlato di schema 3-3-4, a Giuliani che ha chiesto il maggior numero di attaccanti possibili. Da Doris che ha ricordato la naturale tendenza dei pf a iniziare la carriera come attaccanti e a chiuderla come difensori, a Piancastelli che ha elogiato il "multi-ruolo". Fino a Escalona che ha ricordato il calcio totale della Grande Olanda, il messaggio che è arrivato in sala è stato chiaro: il modello è vincente perché ha oggi un 65% di professionisti che attacca, un 25% che costruisce a centrocampo e un 10% ben saldo in difesa. E, fedeli alle tradizionali regole del calcio, i manager delle reti assicurano: squadra e strategia che vince non si cambia. Ma al massimo si sviluppa.
Uno sviluppo che passerà dalla digitalizzazione, dalla consulenza finanziaria sempre più ampia e in grado di toccare anche gli ambiti non finanziari, dai reclutamenti di bancari, giovani e donne (professioniste sempre più richieste e sempre più preparate), dalla creazione di team di pf senior e junior.
Team da non confondere, però, con gli studi associati di consulenti finanziari (ex-promotori finanziari) che al momento, secondo i vertici delle reti presenti a ConsulenTia 2015, non sono al momento necessari. O perlomeno oggi i dirigenti dell'industria non vedono benefici nello sviluppo della persona giuridica. Punto sul quale, però, Maurizio Bufi, presidente Anasf, ha invitato le reti, nei suoi saluti finali, a non chiudere a priori ogni possibilità: "Troviamo una forma di mediazione sul tema persona giuridica e, insieme, chiediamo alle autorità di recepirlo. Poi il mercato farà la sua strada".
Ma mercato, operatori e autorità sono anche chiamati, secondo Bufi, ad affrontare e risolvere l'eccesso di burocrazia che ricade sui singoli professionisti, il delicato tema del ricambio generazionale, il recepimento nei modi adeguati della Mifid 2 e il delicato tema del cambio di denominazione: "Diamo la spallata finale. Siamo consulenti e così ci vogliamo chiamare" ha concluso il presidente Anasf.
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