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Reti: perché temono la carica dei 5.000 consulenti bancari

4/8/2016

La leva relazionale è essenziale per la retention e l'acquisitione nel duello fra canale bancario e consulenti finanziari. I risultati dell'ultimo Osservatorio Risparmi delle famiglie di GfK Prometeia


A far crescere il mercato gestito saranno soprattutto i consulenti finanziari e lo sviluppo del canale postale, mentre le reti bancarie potrebbero perdere quote di mercato perché si ridimensionerà nel tempo il bacino di raccolta amministrata, da cui attualmente provengono in larga misura gli investimenti in strumenti gestiti della clientela bancaria, e per effetto di una maggiore debolezza del canale bancario nel catturare i nuovi flussi di risparmio delle famiglie. La previsione è quella dell'Osservatorio Risparmi delle Famiglie, giunta alla 20° edizione, che è stata presentato ieri giovedì 7 aprile al Salone del Risparmio 2016.

Stando al rapporto, sui risparmiatori comincia a farsi sentire anche l'effetto Bail-in: dall'analisi emerge "la crescente importanza della capacità di ciascun player di trasmettere la propria garanzia di solidità, che diventerà un punto cruciale nei prossimi mesi in termini di differenziazione, posizionamento e appealing presso il mercato". Di qui l'importanza della capacità di ciascun player di "trasmettere la propria garanzia di solidità, che diventerà un punto cruciale nei prossimi mesi in termini di differenziazione, posizionamento e appealing presso il mercato", ma anche "la necessità di affinare le skills dei professionisti della relazione, al fine di evitare che il cliente si orienti verso soluzioni indipendenti o totalmente autonome di accesso agli investimenti, come i robo advisor".

In questo contesto, sottolineano gli esperti di GfK e Prometeia, "un ruolo rilevante è giocato dai professionisti della consulenza che vedono alzarsi l’asticella competitiva fra figure di matrice bancaria tradizionale (i gestori) e i consulenti finanziari (ex-promotori finanziari), con un importante passo avanti dei primi rispetto ai secondi, che hanno ridotto il gap rafforzandosi proprio sui punti di forza caratteristici del consulente finanziario (ex-promotore finanziario)", grazie anche all'abilitazione di 5.000 dipendenti bancari negli ultimi tre anni alla professione di consulente finanziario (ex consulente (ex-promotore)).

Le banche, insomma, pur avendo perso quote di mercato negli ultimi anni, hanno cominciato a difendersi: il patrimonio potenziale dei “nuovi” consulenti finanziari, e cioè dei dipendenti bancari abilitati all’offerta fuori sede, nell’ultimo biennio potrebbe attestarsi tra i 35 miliardi e i 120 miliardi di euro, nell’ipotesi che si rivolgano a un target di clientela mass/affluent, ma potrebbe anche superare i 450 miliardi di euro, nell’ipotesi di clientela di più alto profilo, costituendo una sfida importante per il mondo delle attuali reti di consulenti finanziari. In questo contesto, in cui alcune banche oggi faticano a valorizzare la propria solidità, “la leva relazionale potrebbe costituire un punto cardine per la retention e l’acquisition” nel duello fra canale bancario tradizionale e banche reti.

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