La grande sfida che attende i consulenti finanziari e in genere il comparto del risparmio gestito è trasformare i risparmiatori italiani in investitori. Se il risparmio è la nostra principale risorsa nazionale è altrettanto vero che gli italiani devono compiere un ulteriore passo: trasformarsi da risparmiatori a investitori. Questo passo è necessario per la salvaguardia stessa del risparmio nel tempo, e rappresenta anche una grossa sfida per i consulenti finanziari che, in questo non semplice passaggio, potrebbero ritagliarsi un ruolo centrale.

 

Vediamo cosa ci dice l’ultima edizione di GfK Multifinanziaria Retail Market, che due volte l’anno fotografa -attraverso 5.000 interviste personali ai capifamiglia finanziari italiani – i trend del mercato e la sua evoluzione. Innanzitutto la situazione anche per il 2017 si apre con livelli di soddisfazione per il bilancio familiare delle famiglie stabile rispetto al semestre precedente con un lieve aumento della quota di famiglie che dichiara di riuscire a risparmiare.

 

Alcune famiglie hanno deciso di uscire dagli investimenti privilegiando la sicurezza della liquidità (sale chi possiede solo conto corrente e la quota di asset lasciati liquidi), ma anche di realizzare il progetto casa: cresce la quota di chi ha un mutuo in corso - che ha raggiunto ormai il 20% dall’11% di pochi anni fa - e cresce chi ha utilizzato i propri risparmi per l’acconto del mutuo, finalizzandone quindi la destinazione. 

 

Crescono inoltre i titolari di prodotti previdenziali e polizze multi-ramo, indice di una diversa allocazione degli asset rispetto all’investimento «classico».

 

All’interno del bacino investitori, il gestito conferma i trend positivi in termini di raccolta, che emergono anche dalle dichiarazioni delle famiglie in termini di incremento degli asset allocati al comparto, ed anche dall’aumento dei titolari di più fondi comuni di investimento, che toccano il massimo storico dal 2007 (44%). Tutte le figure consulenziali più professionalizzate attenuano lievemente i livelli di soddisfazione presso la clientela in questo semestre, proseguendo il lieve trend erosivo iniziato nel gennaio 2016. Complessivamente, mediando le due figure consulenziali del gestore bancario e del consulente finanziario, si registra ancora una contenuta percezione di «alleanza» del proprio consulente, che fatica però a tornare sui livelli raggiunti a fine 2015. Alleanza, fiducia, affidabilità, chiarezza sono tratti fondamentali per la positiva relazione con l’istituzione e il referente per gli investimenti e driver di accesso al mercato potenziale, come risulta dall’analisi sui bisogni e driver che evidenzia il fattore «sicurezza» quale fondamentale in questo ambito. 

 

La nuova edizione di GfK Multifinanziaria lascia emergere, però, interessanti potenzialità in ambito consulenza e investimenti. Torna a crescere, dopo la flessione dello scorso semestre, la propensione a rivolgersi ad un referente per la gestione dei propri risparmi, segnale di un forte bisogno di guida. Cresce inoltre l’interesse verso la consulenza finanziaria in senso stretto, quella erogata dalle istituzioni finanziarie e bancarie, e soprattutto quella «evoluta» e profonda, che effettua analisi, diagnosi e monitoraggio del portafoglio. È invece in contrazione l’interesse per le altre forme consulenziali: la consulenza indipendente (che aveva accentuato il suo appeal a fine 2015, forse anche per gli eventi di cronaca finanziaria e il bail-in), ed anche il robo-advisory, forse non così adeguato ed esaustivo per le esigenze dell’investitore oggi, ancora un po’ disorientato e poco capace di scelte più autonome e forse anche di razionalizzare al meglio le proprie esigenze senza l’intermediazione del consulente. Ci troviamo forse ad un nuovo punto di svolta, in cui l’evoluzione digital che si sta compiendo e completando, deve lasciare spazio anche alla copertura dei bisogni più concreti e profondi del mercato, e quindi far ripartire l’innovazione di prodotto.

 

Quali sfide attendono il consulente finanziario in questo delicato passaggio? Sicuramente una banca “nuova e digital” alle spalle in grado di soddisfare le esigenze di base del cliente ma anche e soprattutto, quella “mai vecchia” e semmai più attuale che mai capacità di ascoltare il proprio cliente prima di iniziare a proporre soluzioni standard.