Chi lo ha detto che il real estate non possa essere trattato anche dai consulenti finanziari? In realtà come mostra uno studio elaborato recentemente da Excellence Consulting, la consulenza immobiliare da parte delle banche potrebbe generare ricavi da 850 milioni a un miliardo all’anno per l’intero settore.

 

E’ necessario però un cambio di paradigma: i consulenti dovrebbero avere un’attitudine verso una visione olistica della professione che si faccia carico a tutto tondo del patrimonio del cliente (consulenza patrimoniale), che vada cioè oltre la mera cura della sua ricchezza finanziaria, e si traduca nell’offerta di un innovativo mix di servizi. L'errore più comune dei consulenti è quello di interpretare la consulenza immobiliare come un’attività sostanzialmente di intermediazione.

 

“A venire richiesta – spiega Maurizio Primanni (nella foto), ceo di Excellence Consulting - è una consulenza commerciale per comprare una casa, venderla o affittarla, non come mettere a reddito un’abitazione, se è più conveniente venderla, affittarla o darla in gestione. Prova che c’è una domanda in tal senso ma che è difficile da soddisfare, è il fatto che i player storici della compravendita immobiliare non offrono siffatta consulenza. Per rispondere a tutto questo, servono investimenti, competenze e capacità di fare partnership".

 

Ma per rendere tale consulenza alla portata dei consulenti finanziari, bisogna investire fortemente in molti ambiti. "Fare consulenza sul patrimonio immobiliare è un’attività complessa, che prevede la necessità di tenere conto di più varabili: dimensione complessiva e valore del patrimonio immobiliare, numerosità e tipologia degli immobili, percentuali di proprietà, localizzazione degli immobili, struttura di finanziamento dell’investimento, rendimenti, costi di gestione, necessità di manutenzione ordinaria e opportunità di valorizzazione attraverso ristrutturazione o sviluppo immobiliare” continua Primanni. Per questo motivo si dovrebbe puntare a rinnovare il modello di offerta differenziando la propria value proposition e offrendo una gamma differenziata di servizi di consulenza immobiliare.

 

“Per garantire una buona erogazione di tali servizi, soprattutto nelle fasi di valutazione e identificazione di possibili opportunità di investimento, è indispensabile che le competenze del consulente siano integrate da accordi di cooperazione con specialisti del settore. Il consulente spesso deve suggerire i partner più adeguati per ogni tipo di esigenza del cliente: ristrutturazioni, ottimizzazione dei costi di gestione, costituzione di fondi immobiliari, rilocalizzazione degli investimenti, limitando il suo intervento alla gestione di tutta la componente finanziaria delle decisioni. Un’ attenzione particolare, infine, va anche posta alla consulenza sugli investimenti immobiliari all’estero, esigenza crescente soprattutto della clientela private e collegata spesso a periodi di studio/lavoro all’estero propri o dei figli” conclude Primanni.