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Gli occhi della tigre

8/4/2018 | Nicola Ronchetti

Sempre più spesso si parla di “commitment” o “engagement” come chiave di successo per i professionisti del risparmio. Noi, senza scomodare la lingua inglese preferiremmo parlare semplicemente di passione che è quella cosa che o ce l’hai o è difficile da costruire in poco tempo.


Sempre più spesso si parla di “commitment” o “engagement” come chiave di successo per i professionisti del risparmio. Noi, senza scomodare la lingua inglese preferiremmo parlare semplicemente di passione che è quella cosa che o ce l’hai o è difficile da costruire in poco tempo.

La passione si legge nello sguardo (gli occhi della tigre) di chi è coinvolto personalmente in quello che fa, ci crede ed è mosso da un’energia difficilmente replicabile. La passione certamente è un fattore individuale che si genera internamente ad ognuno di noi, ma come un fuoco va alimentata di continuo. Il confronto con i propri clienti, i propri colleghi e più in generale con la realtà rappresentata dal mercato è un ottimo carburante per tenere la passione alla giusta temperatura.

Da appassionati osservatori del mondo dei professionisti del risparmio, ormai da venti anni, rileviamo che la differenza tra un consulente finanziario, un dipendente bancario o un private banker, risiede in aspetti oggettivi (la banca con cui si lavora, il livello di responsabilità, il numero e il tipo di clienti, l’inquadramento...), ma sempre di più nella passione con cui si affronta la propria professione. Il tema cruciale per chi è chiamato a gestire un gruppo, una rete o una società di professionisti è capire come alimentare la passione nei propri uomini.

Alcuni propulsori della passione sono l’autonomia, la motivazione ed un sano spirito competitivo. L’autonomia nel senso di responsabilizzazione rispetto al raggiungimento dei risultati è elemento centrale: gli obiettivi e - di conseguenza - i risultati devono essere innanzitutto individuali e poi di gruppo, altrimenti si incorre nel rischio del professionista “battitore libero” o peggio “cane sciolto”. Ma la responsabilizzazione per i risultati del gruppo passa attraverso la presa in carico di un obiettivo individuale. Se gli obiettivi sono di tutti rischiano di essere di nessuno, ed infatti il successo del modello reti di consulenti finanziari è la responsabilizzazione del singolo professionista - tra l’altro agente e non dipendente - e quindi ingaggiato nel suo lavoro da una logica innanzitutto personale.

La passione va alimentata e condivisa in gruppo, pensiamo alla soddisfazione di un consulente finanziario o di un private banker o di un manager quando raggiunge i suoi obiettivi prima e meglio degli altri, il gruppo si compatta intorno a lui, il “premio” viene condiviso tra tutti e si crea uno spirito di squadra indissolubile.

La motivazione è il risultato naturale della responsabilizzazione, devo essere motivato per raggiungere i risultati. Sul tema della capacità di motivare i propri uomini le reti dei consulenti finanziari e, solo molto più recentemente, le banche, hanno scritto capitoli indimenticabili. La capacità di un capo di fare da condottiero o meglio di un’intera banca di fare sentire i propri uomini una sola cosa esaltando e premiando le individualità è dote non così diffusa e facile da realizzare nel concreto. Anche lo spirito competitivo è un propulsore della passione, dove la competizione può essere intesa verso il mercato, i concorrenti ma anche verso sé stessi alla ricerca di una qualità del proprio lavoro che aumenta di continuo. Snellezza organizzativa, assenza di eccessiva burocrazia, semplicità delle procedure, meritocrazia, sviluppo dei talenti sono elementi chiave che tendono certamente a germogliare meglio in strutture più simili ad una rete di consulenti finanziari piuttosto che in una organizzazione complessa come una banca.

Attenzione dunque allo sguardo del professionista del risparmio, se è spento e distratto e tende a non incrociare il vostro, quasi certamente non ha passione se viceversa ha occhi brillanti è il collega ideale, il professionista a cui affidare i propri progetti ed un consulente da reclutare.

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