La consulenza finanziaria è preziosa e i dati lo confermano: in 10 anni un valido servizio di pianificazione finanziaria può comportare un aumento della ricchezza personale di circa 56.500 euro (47.706 sterline). E il target di clientela che trae maggiori benefici dall’attività di consulenza finanziaria non è quello “affluent” ma il “mass market”: i primi hanno visto, in dieci anni, aumentare la propria ricchezza di circa 11 punti percentuali, i secondi di 24 punti percentuali.

 

Sono queste alcune delle rilevanze emerse dal report “What its worth. Revisiting the value of financial advice” pubblicato dall’istituto inglese The International Longevity Centre UK (ILC) con il supporto di Royal London. La ricerca, firmata da Brian Beach, si concentra in realtà sugli impatti dei servizi di consulenza finanziaria registrati tra il 2001 e il 2016 nel Regno Unito (per questo tutti i dati originali sono indicati in sterline, ndr), ma offre uno spaccato significativo del valore dei servizi di Financial Advice soprattutto perché prende in esame il decennio che in UK è stato caratterizzato dall’entrata in vigore della RDR (che, ricordiamolo, è arrivata prima della MiFID II e ha previsto, su alcuni aspetti, regole più rigide, ndr). La normativa inglese spesso viene indicata come causa dell’abbandono da parte dell’industria della consulenza del target mass market, che nel report viene definito “just getting by” - in pratica: quelli che se la cavano -, eppure la ricerca condotta in un decennio dall’ILC offre spunti importanti che devono far riflettere, non solo, l’Inghilterra. 

 

Da un lato, infatti, la ricerca conferma il valore della consulenza (come anche evidenziato nella cover story a pag.16, ndr) misurando l’impatto concreto dei servizi di financial advice, ma soprattutto mostra che questo impatto è evidente anche per quel target di clientela di cui nessuno parla (il mass market appunto). Da qui l’invito della ricerca al mercato inglese (ma che a mio avviso possiamo fare nostro) di non concentrarsi esclusivamente sul quel mondo affluent (o imprenditoriale, se volessimo “italianizzare” le conclusioni della survey) che è “facilmente” aggredibile - anche perché può gestire meglio determinati costi -, ma di guardare anche alle necessità (e opportunità) del mondo “just getting by”, che potrebbe essere, aggiungiamo noi, nuova frontiera per nuovi margini. Un sfida non semplice, ma da raccogliere senza troppe esitazioni. Sarà però importante individuare un modello di business caratterizzato da nuovo rapporto costi-benefici per tutti gli attori coinvolti: cliente, reti/banche, consulenti.