Claudio Riva, direttore della rete commerciale della banca, con un’intervista ad advisoronline.it, sottolinea come in questa fase emergenziale “il consulente sia doppiamente fondamentale anche per la sua competenza in tema di pianificazione patrimoniale”. Per quanto riguarda l’organizzazione del lavoro, Riva spiega che “in pochi giorni abbiamo messo circa il 70% delle risorse in smart working”.

Che cosa possono fare le reti per fronteggiare l’emergenza Coronavirus?
“Sottolineerei due aspetti. Prima di tutto per Banca Consulia è stato fondamentale mettere in sicurezza la salute dei dipendenti e dei collaboratori: la maggior parte di essi sta lavorando in smart working, stiamo utilizzando tutte le possibilità offerte dalla digitalizzazione e abbiamo predisposto coperture sanitarie specifiche. In pochi giorni abbiamo messo circa il 70% delle risorse in smart working, assicurando continuità operativa e il presidio di tutte le attività di controllo. Per quanto riguarda i clienti e la nostra Rete, stiamo sfruttando ogni strumento di comunicazione e operatività a distanza. Verso i clienti stiamo promuovendo un utilizzo più ampio della firma elettronica avanzata, mentre verso i colleghi stiamo utilizzando i web meeting, con update costanti e approfondimenti specifici sui mercati e i prodotti. In sintesi, riusciamo comunque a mantenere i nostri consulenti vicini ai clienti e li aiutiamo a gestirne l’emotività e semplificarne - ove di nostra competenza - la vita. Anche la formazione per il rilascio della nuova piattaforma IT e di consulenza, inizialmente programmata sui territori, è stata erogata via web, consentendo il rispetto dei tempi di rilascio. Guardando un po’ più avanti, occorre dire che questa crisi, che ha colto tutti di sorpresa, farà emergere ancora più chiaramente le fortissime energie che possono essere sfruttate mettendo a fattor comune le tecnologie e gli aspetti umani e relazionali”.

Come cambia il ruolo del consulente finanziario in questo momento?
“Il ruolo del CF risulta sicuramente rafforzato, perché non una macchina ma solo un essere umano è in grado di comprendere il cliente e di gestirne l’emotività. In questa fase davvero difficile è fondamentale, ancora più che nel passato, la capacità di ascolto. Grazie a questa il CF riesce a decifrare le paure, le ansie e le preoccupazioni e a offrire a ciascun cliente le soluzioni più adatte. Le paure purtroppo portano a fare scelte istintive che possono costare care nel futuro. Inoltre, mai come in questa fase il mercato sarà selettivo, rendendo ancor più importanti professionalità e competenza. Proprio per questo stiamo intensificando moltissimo gli incontri con la nostra direzione wealth management e gli asset manager nostri partner. Ritengo che in un contesto storico così drammatico il consulente sia doppiamente fondamentale anche per la sua competenza in tema di pianificazione patrimoniale, potendo attingere a tutti gli strumenti di protezione del capitale familiare, coniugando cioè tematiche assicurative, di ottimizzazione fiscale e successoria, nonché di creazione di rendite aggiuntive, ad esempio attraverso soluzioni a decumulo. Questa crisi sta quindi dimostrando che le competenze del consulente, sempre più interdisciplinari, sono un elemento chiave per un costruttivo rapporto di lungo periodo con i clienti e le loro famiglie”.