La fiducia e i legami personali, così come altri fattori emotivi, rappresentano una gran parte del valore che i clienti attribuiscono alla consulenza finanziaria, secondo una nuova ricerca di Vanguard. Lo studio, incentrato sul ruolo delle emozioni nelle relazioni tra clienti e consulenti, rileva che tali fattori rappresentano circa il 41% del valore percepito dagli investitori che ricevono una consulenza professionale. Fattori tradizionali come la gestione del portafoglio e la pianificazione finanziaria, nel frattempo, contribuiscono al 59% del valore percepito, secondo lo studio.

"La nostra ricerca – si legge nel testo - ha quantificato il ruolo delle emozioni nel rapporto di consulenza. Riteniamo che, in futuro, le valutazioni del valore della consulenza finanziaria dovrebbero includere una valutazione del valore emotivo che essa fornisce agli investitori". Lo studio ha concluso che ci sono tre componenti principali del valore che gli investitori attribuiscono al loro rapporto con i consulenti: il valore del portafoglio, il valore finanziario e il valore emotivo.

Il valore del portafoglio ha a che fare con la costruzione ottimale del portafoglio e l'assunzione di rischi da parte del cliente e comprende fattori quali il rischio del portafoglio rispetto alle sue caratteristiche di rendimento, l'efficienza fiscale, le commissioni e l'attività di riequilibrio e di trading. Il valore finanziario comprende il comportamento di risparmio e di spesa, i livelli di indebitamento, la pianificazione della pensione, l'assicurazione e la gestione del rischio e la pianificazione immobiliare. Il valore emotivo, nel frattempo, è legato alla tranquillità del cliente. Ciò include la fiducia del cliente nel consulente e nei mercati, il suo successo e il suo senso di realizzazione, il livello di coaching comportamentale fornito dal consulente e la fiducia del cliente. Il rapporto ha rilevato che anche per i clienti robo-assistiti, il 38% del valore che essi attribuiscono ai servizi ricevuti dalle istituzioni è legato a fattori emotivi, ma con una maggiore attenzione al bisogno di trasparenza del cliente e alla sensazione di empowerment nell'utilizzo dei servizi.

Il rapporto spiega che "gli investitori che sia affidano ai robo-advisor guardano a un servizio di consulenza come a un mezzo per ottenere il controllo delle loro finanze. È importante per loro sentire che si stanno facendo carico delle loro finanze, che sono consapevoli di quanto pagano in tasse e che si stanno dirigendo verso la libertà finanziaria".

Lo studio ha osservato che le commissioni non sono un fattore così importante per il pensiero dei clienti come alcuni potrebbero aspettarsi, perché la maggior parte degli investitori consigliati non sono consapevoli di quanto pagano per la consulenza. "Questa mancanza di comprensione da parte degli investitori riguardo a quanto pagano per la consulenza evidenzia un'opportunità per il settore di divulgare le commissioni in modo più chiaro e trasparente", ha detto Cynthia Pagliaro, ricercatrice senior del Vanguard Investment Strategy Group e co-autore dello studio.

"La trasparenza dei costi andrebbe a grande vantaggio dei consulenti, in quanto consentirebbe loro di articolare meglio il valore del loro servizio ai clienti in relazione alle commissioni applicate". Lo studio ha utilizzato sondaggi e interviste per valutare il valore dei clienti collocato su 24 attributi chiave di valore che possono essere classificati come emozionali o funzionali. Gli attributi emotivi includevano fattori come la "fiducia nel fatto che il consulente metterà le mie esigenze al primo posto". Gli attributi funzionali includevano cose come la massimizzazione dei rendimenti degli investimenti e l'equilibrio tra risparmio e investimento.  

Vanguard ha spiegato che sono stati intervistati circa 2.000 investitori coinvolti in un rapporto di consulenza. Gli intervistati hanno rivelato che molto del valore dei consulenti non rientra nei tradizionali parametri di riferimento, come la performance del portafoglio, ma nel campo della soddisfazione emotiva. Ad esempio, i clienti hanno dato grande importanza al fatto di conoscere i loro piani finanziari che vengono regolarmente monitorati dai loro consulenti e di sapere se hanno un legame personale con i loro consulenti.

Essi sono anche alla ricerca di un regolare e proattivo outreach dai loro consulenti e di una rassicurazione da parte dei loro consulenti che le cose andranno bene durante le flessioni del mercato. Lo studio rileva che "la relazione e il rapporto sono importanti per la percezione. I consulenti finanziari non riuscirebbero a soddisfare le aspettative dei loro clienti se si limitassero a mettere in evidenza le loro competenze in materia di investimenti e i risultati del loro portafoglio. Altrettanto importante è per loro coltivare un rapporto più profondo con i loro clienti".