Reti-CF-Clienti: non come prima, ma più di prima

Le relazioni tra i consulenti finanziari e le proprie mandanti non solo non si sono mai interrotte. Sul fronte clienti, chi si relazionerà come prima, come se nulla fosse successo, avrà una vita più complessa di chi invece saprà adattarsi al cambiamento.
25/04/2020 | Redazione Advisor

Le relazioni tra i consulenti finanziari e le proprie mandanti non solo non si sono mai interrotte fin dai primi giorni dell’emergenza ai primi di marzo ma addirittura si sono intensificate. È molto interessante rilevare quali siano stati i canali di comunicazione più utilizzati e quali gli scostamenti rispetto al periodo immediatamente precedente il lockdown.

 

Il flusso di comunicazione mandante-CF ha visto più che quadruplicare le sue dimensioni da fine febbraio a metà di marzo, per poi assestarsi da metà marzo alla metà di aprile su una media che viaggia comunque al doppio di prima del lockdown. 

 

I canali maggiormente in crescita sono le video conference (+ 300%), WhatsApp (+170%), Web Tv aziendale (+100%), e-mail (+77%) e il telefono (+50%). Molto interessante analizzare anche il livello di soddisfazione delle comunicazioni che provengono dalla mandante verso la rete: valutata soddisfacente per oltre l’80% dei consulenti finanziari.

 

Si tratta di un livello di soddisfazione mai raggiunto prima d’ora, segno di due cose: la prima è che la qualità delle informazioni e il contenuto delle comunicazioni, mandante-rete, è ritenuto utilissimo, si tratta per lo più di comunicazioni di servizio per come continuare l’attività operativa; la seconda è che la comunicazione, più in generale, significa vicinanza e supporto e quindi ben venga che ci si possa sentire più di prima.

 

Il tema più complesso è come affrontare il dopo emergenza. Ai primi di maggio ci potrebbe essere un lento ma graduale ritorno alla normalità. Le reti avranno a che fare con clienti molto disorientati, bombardati da informazioni a cascata, indeboliti fisicamente e psicologicamente da una quarantena durata otto settimane.

 

I mercati hanno messo a dura prova i nervi anche dei clienti più impavidi e i consulenti finanziari hanno dovuto cercare di frenare comportamenti autolesionisti investendo molto tempo e molte energie. Certamente assisteremo a un nuovo rinascimento, ma per arrivare alla situazione ideale dovranno passare mesi e forse anni. 

 

È bene individuare alcuni punti fermi che potrebbero aiutare i consulenti finanziari a uscire dal pantano causato da un lockdown durissimo che ha minato nelle radici l’economia reale. Il primo è quello di arrivare all’appuntamento con la storia pronti e preparati: la lettura dei manuali di finanza comportamentale e qualche buon testo che racconti come e quando si è usciti dalle grandi crisi del secolo scorso, possono essere una prima soluzione. La storia si ripete ed è inutile cercare di inventare la ruota ad ogni giro, è più semplice imparare dagli errori fatti in passato che inventare soluzioni nuove a problemi vecchi.

 

Il secondo elemento che ci può aiutare a uscire dalla crisi meglio di come ci siamo entrati è quello di ripensare completamente al proprio modo di lavorare. Il pericolo aguzza l'ingegno e rinfranca il cuore, in ognuno di noi poi l’istinto di sopravvivenza è foriero di soluzioni che in condizioni normali non saremmo stati in grado di elucubrare.

 

Chi si relazionerà con i propri clienti come prima, come se nulla fosse successo, avrà una vita certamente più complessa di chi invece saprà adattarsi al cambiamento. Pensiamo ad esempio alla necessità di far comprendere ai clienti l’importanza di entrare sui mercati ma anche di uscire in modo graduale e non scomposto, i piani di accumulo (o di de cumulo) del capitale sono certamente una soluzione ma non sono l’unica.

 

Altro tema sarà quello di avere il coraggio e la capacità di rivedere i portafogli dei clienti in funzione della loro mutata condizione economico finanziaria. Alcuni clienti potrebbero avere esigenze di liquidità che non avevano prima dello scoppio della pandemia, altri potrebbero invece aver scoperto – come tutti noi d’altronde – la propria vulnerabilità e quindi essere maggiormente sensibili ai temi della protezione di cui prima non si curavano più di tanto.

 

L’ascolto costante dei clienti, prima, durante e dopo l’emergenza è l’unica vera arma per aiutarli e proteggerli da loro stessi e dalle incertezze che questa crisi ha messo così impietosamente a nudo. Studiare la storia, rileggersi i testi di finanza comportamentale e di psicologia cognitiva, ascoltare i clienti meglio e più di prima, sono gli ingredienti di una ricetta vincente per risorgere prima, rafforzati nel corpo e nell’anima.

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