“Una nuova spinta alla digitalizzazione, un nuovo modo di comunicare e un diverso approccio alla gestione dei risparmi”. Per Duccio Marconi, direttore centrale consulenti finanziari di CheBanca!, intervistato da advisoronline.it, l’evoluzione della professione andrà in questa direzione. E prevede che la “crisi creerà ulteriori pressioni sui ricavi e sulla marginalità di molti player e potrebbe dare un’ ulteriore spinta alla concentrazione di settore”.

Come sarà la consulenza nel mondo post Coronavirus? 
“L’atteggiamento mentale e la capacità di adattamento creano presupposti solidi per affrontare nuove sfide: l’emergenza ha di fatto imposto una formazione obbligatoria per tutti, sia per il settore dei CF, sia per i clienti stessi. Tre saranno le tendenze che indirizzeranno il mondo della consulenza dopo il Coronavirus: una nuova spinta alla digitalizzazione, un nuovo modo di comunicare e un diverso approccio alla gestione dei risparmi. La rete CheBanca! si è da sempre contraddistinta come una tra le reti più digitali in Italia. Durante l’emergenza, l’attività di consulenza ai clienti è continuata anzi, è stata intensificata, confermando la resilienza ed efficacia del nostro modello di business: digitalizzazione delle procedure, potenziamento del servizio clienti e capacità di gestire gli appuntamenti da remoto sono diventati fattori imprescindibili che dal mio punto di vista diventeranno fondamentali anche in futuro nella scelta di una rete da parte di consulenti e clienti. Nel corso del lockdown, i nostri clienti sono passati da un utilizzo dello strumento cartaceo dal 30% al 10% grazie all’utilizzo di app e siti web. I clienti utilizzeranno sempre di più il digitale e la consulenza a distanza sarà ancor più fondata sul dialogo e l’ascolto attivo attraverso un modello di comunicazione proattiva di rassicurazione della clientela tramite newsletter, viedoconference, web seminar. Questo permetterà sempre di più di avere modelli a basso costo logistico a beneficio della maggiore efficienza e dei costi per i clienti. Da questa pandemia abbiamo imparato che una crisi non solo economica, ma nata per cause esogene improvvise, può presentarsi in ogni momento e influire sulle nostre vite e sulle nostre aziende. Fondamentale ancora una volta è il ruolo del consulente che deve garantire sicurezza, gestire i rischi e rassicurare il cliente tramite risposte veloci e chiare. Il ruolo del consulente è sempre più strategico e deve generare un valore aggiunto che permetterà di consolidare la relazione creando sinergie anche attraverso l’utilizzo di piattaforme evolute”.

Nello specifico, che cosa rimarrà del passato e che cosa cambierà radicalmente rispetto ai paradigmi pre crisi?
“Del passato rimarrà sicuramente la necessità di una comunicazione diretta con il proprio consulente. La relazione interpersonale e la necessità di informazioni dettagliate si confermeranno fattori fondamentali e propedeutici a decisioni delicate sui propri risparmi. Cambieranno invece modalità e strumenti di interazione. La crisi favorirà inoltre la penetrazione di prodotti ESG: i clienti saranno sempre più sensibili alla possibilità di contribuire con le loro scelte ad un impatto sociale positivo e cercheranno aziende resilienti a stress come quello appena passato. Infine questa crisi creerà ulteriori pressioni sui ricavi e sulla marginalità di molti player e potrebbe dare un’ ulteriore spinta alla concentrazione di settore. Il minor peso della logistica e l’ottimizzazione degli spazi fisici, grazie anche allo smart working, potrebbe essere un connubio importante in grado di garantire minori costi, maggiore soddisfazione e produttività dei dipendenti”.