Si riparte. O forse, guardando al mondo del risparmio gestito e della consulenza finanziaria, dovremmo dire: si prosegue. I numeri diffusi questa settimana da Assoreti hanno fornito una fotografia di un’industria che sembra aver ri-adattato il proprio modello di business al mondo rivoluzionato dal Covid-19 molto rapidamente: i 614,6 miliardi di euro di patrimonio complessivo gestito dalle reti a fine giugno segna un progresso importante sia al trimestre precedente (ferma a 570,68 miliardi) sia rispetto a giugno 2019 (584,43 miliardi), a conferma della “resilienza” del settore alle crisi (vedi articolo).

 

Una resilienza che, sempre questa settimana, sembrerebbe confermata dall’analisi di Excellence Consulting che, analizzando i bilanci registrati dal settore nel corso dell’ultima grande crisi (quella del 2008-2010), rivela che le reti hanno superato le difficoltà perché hanno «aggredito» la crisi e non seguito un atteggiamento «difensivo»: “i vincitori hanno conseguito risultati migliori a fronte di maggiori costi sostenuti. Invece gli altri player che si sono difesi e hanno provveduto ad un taglio dei costi hanno al contrario registrato performance negative” spiega lo studio della società guidata da Maurizio Primanni (vedi articolo).

 

Due analisi che potrebbero spingere molti a pensare che con la “ripartenza di settembre”, per il mondo della consulenza finanziaria e del risparmio gestito, non si sia nulla da temere, considerando anche l’arma in più che la pandemia ha fatto emergere: la tecnologia. “Nel contesto attuale rispetto alla crisi del 2008 le banche hanno ulteriori elementi su cui fare leva, primo fra tutti l’utilizzazione delle tecnologie digitali che, aiutando i consulenti ad ottimizzare la loro gestione del tempo e ridurre i carichi amministrativi, possono consentire di recuperare tempo da dedicare sia allo sviluppo della clientela in portafoglio (aumento share of wallet), sia all’acquisizione di nuova clientela” si legge ancora nello studio firmato Excellence Consulting. “Questo può tradursi in significativi miglioramenti della produttività commerciale delle Banche Reti”.

 

Tutto vero e condivisibile. Ma forse vale la pena aggiungere un’ulteriore spunto di riflessione a queste analisi e che riguarda la “concorrenza” tra player. In questa estate insolita, di fronte ai numeri positivi dell’industria, qualcuno ha voluto evidenziare l’incidenza delle performance fee sugli utili netti delle reti: si parla di circa il 48% (vedi articolo). Numeri record che però, a detta di qualche critico, fanno emergere il forte limite di questa industria, ovvero l’assenza di una reale competizione. C’è addirittura chi ha affermato che l’industria è rilassata e registra numeri record perché tutti hanno a disposizione “riserve di caccia ben protette”. Detto in maniera più morbida: tutti hanno clienti fidelizzati che difficilmente passerebbero ai competitor e quindi possono proporre loro qualunque tipo di soluzione (vedi articolo).

 

Potremmo discutere per giorni su queste affermazioni ma c’è, a mio avviso, un elemento che l’industria non deve trascurare: il nuovo legame tra clienti e tecnologia. I mesi prima dell’estate hanno dato una forte accelerazione all’utilizzo della tecnologia nella gestione della relazione con il cliente finale. Da un lato è stato positivo perché ciò ha permesso di raggiungere i numeri record di cui sopra, dall’altro ha permesso di creare maggiore fiducia verso il cosiddetto “fintech”. Ora sarà importante evitare che questa fiducia si trasformi in una migrazione dei clienti dalle banche reti alle realtà puramente fintech la cui concorrenza potrà essere più agguerrita nei mesi a venire.

 

La vera sfida dell'industria della consulenza finanziaria - rispetto a molte altre del paese - non sarà ripartire, ma trasformare quanto imparato nei mesi passati (che potremmo tradurre in due parole: smart working e phygital) in una reale opportunità di crescita per il settore e, se l’industria vorrà raggiungere quota 1.000 miliardi di patrimonio gestito, forse vale la pena ampliare i confini della “riserva di caccia” delle reti. Prima che arrivino altri "cacciatori agguerriti".