Consulenti, pronti alla sfida della ricchezza

Servire una fascia di clientela high net worth individual richiede un approccio differenziante e secondo l'ultimo studio di Cerulli...
03/12/2020 | Marcella Persola

La ricchezza sempre più concentrata può rappresentare un'opportunità per i gestori di patrimoni e gli asset manager? A questa domanda tenta di rispondere il nuovo report rilasciato dalla società di consulenza Cerulli, che evidenzia nello studio "U.S. High-Net-Worth e Ultra-High-Net-Worth Markets 2020" che le famiglie di high net worth individua, ossia quelle con più di 5 milioni di dollari di attività investabili - rappresentano ora oltre il 43% del totale delle attività investabili statunitensi.

 

Secondo il report gli attuali livelli di concentrazione della ricchezza rimarranno probabilmente invariati per gli anni a venire, fornendo un'ampia base di investitori sia per le società di consulenza che per i gestori patrimoniali. La rapida diffusione di COVID-19 nella prima metà del 2020, combinata con il drastico calo della produzione economica, della disoccupazione e della volatilità dei mercati finanziari, ha avuto un notevole impatto sulla concentrazione della ricchezza tra gli investitori HNW. Questo ha solo accelerato una tendenza che è stata ben presente negli ultimi 10 anni. Nell'ultimo decennio, il mercato HNW è cresciuto ad un ritmo record, grazie ad una combinazione di creazione di ricchezza e di forti performance di mercato.

 

Il numero di famiglie HNW da sole ha raggiunto livelli record nel 2019, con oltre 1,6 milioni di famiglie, mentre le famiglie ultra-high-net-worth (UHNW), con 20 milioni di dollari o più di attività, sono cresciute ad un ritmo più veloce di qualsiasi altro livello di ricchezza. Inoltre, le attività finanziarie in mano agli investitori di HNW e UHNW sono cresciute fino a quasi 20 trilioni di dollari nel 2019, con un incremento di quasi 13 trilioni di dollari (o dell'11% su base annua) nell'ultimo decennio, a fronte di una crescita annua del 3% tra le famiglie al di sotto della soglia dei 5 milioni di dollari. Nonostante comprenda una piccola frazione (1,3%) della popolazione totale degli Stati Uniti, le famiglie HNW rappresentano, come si diceva, oltre il 43% del totale delle attività investabili negli Stati Uniti, rispetto a solo il 27% nel 2010. 

 

"Molte società si sono trovate a dover fornire le risorse e le competenze adeguate per rispondere  a servizi di consulenza più complessi, soprattutto quando si tratta di gestione patrimoniale, tra cui la pianificazione immobiliare, la pianificazione fiscale, la filantropia ecc", dice Asher Cheses, analista senior di Cerulli. "Le aziende devono valutare adeguatamente se hanno le capacità, i prodotti e le risorse necessarie prima di tentare di muoversi verso la fascia alta del mercato". Per le società che invece servono il mercato HNW, è importante comprendere le dinamiche di cambiamento della ricchezza. "Servire questa fascia demografica richiede un approccio altamente specializzato e personalizzato. Con il numero di investitori HNW in crescita e la ricchezza che sempre più spesso passa nelle mani delle giovani generazioni - e una maggiore percentuale di donne - le aziende di consulenza devono reinventare la loro offerta di servizi e i loro modelli di relazione", osserva Cheses.

 

Inoltre, gli investitori HNW richiedono generalmente soluzioni di prodotto più complesse, e in genere si aspettano di più quando si tratta del valore, della tecnologia e dei servizi forniti dal loro consulente. Dato che le aziende cercano di muoversi verso l'alto, dovranno fornire un set di prodotti, un'esperienza del cliente e un modello di servizio differenziato, basato sulle esigenze uniche degli investitori, sui valori personali e sulle aspettative. Inoltre, gli asset manager devono essere consapevoli delle preferenze dei prodotti e delle commissioni che cambiano, richiedendo un approccio flessibile e personalizzato quando si impegnano con tale target.

 

"Mentre la concorrenza per il segmento HNW continuerà probabilmente a crescere nel prossimo decennio, le società possono guadagnare slancio in questo mercato con il giusto approccio personalizzato, i servizi e l'offerta di fondi", conclude Cheses. 

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