Matteo Paglia, Responsabile Head Office DBFA Private Advisory racconta i progetti del gruppo sul tema della protezione e come essa rivestirà un ruolo sempre più cruciale nella consulenza, ma non solo lato persona ma anche lato impresa. 

 

Sta emergendo anche nella vostra clientela l’esigenza di coprirsi e proteggersi dai nuovi ed emergenti rischi legati alla propria persona, capitale, impresa? 

I comportamenti della clientela in questa particolare fase storica che stiamo attraversando indicano questa tendenza. Se analizziamo infatti i dati di raccolta è facile intuire come l’incremento costante e continuo di depositi sui conti correnti faccia trasparire l’incertezza nonché il timore verso il futuro. Questo comportamento è un’azione istintiva, nonché una reazione, che l’essere umano pone in essere per difendersi, e che viene amplificata in momenti di incertezza come quelli che stiamo vivendo. 

Definita l’esigenza di copertura dei rischi, il lavoro dei nostri consulenti è duplice: da un lato identificare la miglior soluzione tra le innumerevoli disponibili, dall’altro poi quello di evitare comportamenti irrazionali (come per esempio tenere troppo liquidità sui c/c). La piattaforma Deutsche Bank permette di soddisfare questa tipologia di esigenze sia in capo alle persone fisiche, sia in capo alle imprese.

 

In che modo vi state organizzando per rispondere a queste esigenze emergenti ? 

L’esigenza di proteggersi, nonché il monitoraggio e il controllo dei rischi, è una necessità costante dei nostri clienti a cui la nostra struttura ha da sempre cercato di rispondere. Senza dubbio la nascita dalla divisione International Private Bank all’interno di DB rafforza ulteriormente questo concetto, andando sempre più verso una valutazione complessiva delle esigenze del cliente e cercando di conseguenza di offrire servizi sempre più personalizzati. Inoltre ulteriori risposte al fabbisogno di protezione arriveranno attraverso partnership esterne. 

Per offrire però una vera consulenza, la protezione non va solo perseguita in termini finanziari ma anche famigliari e, come dicevamo prima, aziendali. Anche in questo caso possiamo fare leva da un lato su expertise interne alla banca, dall’altro su accordi di collaborazione con primari studi legali italiani in grado di supportare le famiglie nel difficile compito di proteggere le persone, il capitale e l’impresa al fine di non disperderlo, valorizzandolo di generazione in generazione.

 

In prospettiva sarà un elemento importante della consulenza offerta dalle reti, oppure è solo dovuta a un momento passeggero legato all’evento pandemico che ha reso più tangibile l’esigenza di proteggersi? 

Il problema oggi è che l’assunto “sicurezza uguale protezione”, valido per decenni e alla base di numerose teorie economiche, oggi non è più efficace. Quando osserviamo che i rendimenti obbligazionari offerti, su diverse scadenze, da quasi tutti i paesi UE sono negativi, per un addetto ai lavori è facile capire come il cosiddetto safe heaven non esista più. Al contempo, però, non sempre questo viene percepito dai clienti. Se sommiamo inoltre il fatto che in Italia, diversamente da altri paesi, la propensione al rischio dell’investitore medio è decisamente bassa, è immediato capire come la nostra funzione di guida per il cliente rivesta un ruolo sempre più centrale.

Protezione equivale anche, e soprattutto, a pensare al futuro. In questa circostanza bisogna colmare un grosso gap in termini di deficit educativi, soprattutto in ambito di cultura finanziaria. Compito arduo ma che con vigore tutto il settore, DBFA compresa, sta cercando di portare avanti. 

Direi quindi che la ricerca di sicurezza/protezione non solo rimarrà centrale, ma anzi rivestirà un ruolo cruciale per la figura del consulente finanziario, il quale dovrà essere in grado di spiegare e far comprendere che non può e non deve essere l’unico motivo a guidare le scelte di asset allocation dei propri investitori.

Per i nostri Financial Advisors essere quindi una figura di riferimento per i propri clienti vale più di qualsiasi offerta, e diventa cruciale nella gestione e nel successo della relazione stessa con il cliente. 

 

Che progetti avete in tale ambito? Pensate di svilupparne o hanno subito un’accelerazione quelli in essere? 

Secondo le considerazioni appena fatte gli investitori conservativi non possono mantenere gli obiettivi di rendimento passati in un contesto di tassi bassi e sono quindi forzati a spostare parte della loro allocazione su asset più rischiosi al fine di migliorare il rendimento atteso. Risulta così necessario avere una soluzione di investimento che migliori il trade-off tra rischio e rendimento. 

In ambito Gestioni patrimoniali un fiore all’occhiello dell’offerta Deutsche Bank sono le linee di gestione “Plus”  che combinano il Processo di Investimento CIO e diversificazione globale, con l’expertise del team di risk management DB Risk Return Engineering.

Queste strategie che per loro natura necessitano di importi minimi rilevanti, verranno replicate anche su alcuni strumenti in fase di lancio a partire dall’inizio del 2021, rendendo disponibile a tutti i clienti le competenze della ricerca globale del CIO con le più moderne ed efficienti strategie di controllo del rischio di drow down.