In momenti di crisi come quelli che stiamo vivendo in questi giorni diventa ancora più cruciale affidarsi alla competenza del consulente finanziario per proteggere il portafoglio e investire nuovi risparmi. AdvisorOnline ha chiesto alle maggiori reti quali indicazioni stanno dando ai loro professionisti e come stanno cercando di ridurre la sensazione di panico vissuta dai clienti dopo l'invasione dell'Ucraina da parte della Russia. Vediamo di seguito le risposte.

Duccio Marconi, direttore consulenti finanziari e vice-direttore generale di CheBanca!, sottolinea che “abbiamo suggerito ai nostri consulenti di rimanere vicini ai clienti facendo percepire il presidio costante della situazione, a livello di banca e a livello di gruppo, da parte del nostro comitato investimenti. La raccomandazione è quella di mantenere i portafogli ben bilanciati sul livello di rischio del cliente e ben diversificati, evitando mosse drastiche sia in caso di aumento o riduzione del rischio, visto il rapido evolversi degli eventi”.

Quali strumenti avete fornito ai singoli CF per gestire al meglio le eventuali preoccupazioni dei clienti? “Manteniamo elevato il flusso di informazione verso i nostri consulenti su base giornaliera grazie al supporto della nostra direzione investimenti. A questo si aggiungono le analisi e gli aggiornamenti che riceviamo dagli asset manager partner”.

“Inoltre - conclude Marconi - stiamo predisponendo dei webinar specifici con il direttore investimenti e prevediamo l’invio di informative e approfondimenti specifici sui mercati e sul contesto macro”.

Paolo D’Alfonso, co-head direzione wealth management di Banca Consulia, rivela che “arricchiamo di aggiornamenti continui le nostre pubblicazioni firmate dalla direzione wealth management, costantemente impegnata ad assistere direttamente la rete per ogni necessità collegata a questa e ad altre fasi particolari del mercato. Anche le società di asset management con le quali intratteniamo rapporti per la formazione e l’aggiornamento delle strategie, ci forniscono utili approfondimenti documentali e in videoconferenza. L’infrastruttura online, già sperimentata durante la fase acuta della pandemia, ci ha consentito di agire tempestivamente, portando ai nostri colleghi interpretazioni, chiavi di lettura e suggerimenti operativi molto utili”.

“Tutti i nostri clienti - continua D’Alfondo - sono assistiti da contratti di consulenza e questo ci consente di monitorare su base continuativa la loro tolleranza ai rischi finanziari anche nelle fasi di stress dei mercati e di affiancarli anche nei momenti di crisi. Occorre dire che la clientela si è mostrata molto matura, competente e attenta alle nostre indicazioni. Lo smarrimento nelle fasi di incertezza dei mercati si affronta con lucidità proprio grazie al supporto di un professionista della consulenza finanziaria. Il consulente finanziario, forte di una struttura a sostegno, di competenza ed esperienza, è in grado di affiancare il cliente per affrontare qualsiasi evento, evitando mosse potenzialmente controproducenti, dando corrette interpretazioni degli scenari e contenendo l’emotività”.

Gianluca Scelzo, consigliere delegato di Copernico SIM, spiega come si deve comportare il buon consulente in queste fasi concitate: “Farsi sentire con i clienti, ovvero chiamare il cliente direttamente spiegandogli che cosa sta succedendo sui mercati. Oltre a ribadire che è necessario mantenere la calma, il consulente deve già suggerire al cliente di posizionarsi in funzione del dopo crisi. Il buon consulente non è colui che non guarda nello specchietto retrovisore guidando ma guarda davanti a sé. Deve capire quelle che sono le dinamiche del mercato e trasmetterle al cliente”.

“Il consulente gestore - prosegue Scelzo – in questo momento la vive male perché è abituato a far credere al cliente che lui sa cosa succederà, ma nessuno in realtà è in grado di fare previsioni precise. Una cosa molto diversa è condividere col cliente le scelte e le strategie di lungo termine. Il professionista, in pratica, deve spiegare al cliente di non farsi condizionare dal +5 o meno 5 che ci potrebbe essere domani, ma deve portarlo a guardare al lungo termine”. “In questo momento – conclude il consigliere delegato di Copernico SIM – il consulente ha anche l’occasione di aumentare la propria clientela grazie al bisogno maggiore di consulenza che c’è in questo momento di crisi”.

Gli esperti di Fineco suggeriscono ai consulenti di “intensificare i contatti con i clienti, non soltanto per gestire l’emotività, ma anche per sottolineare l’importanza di un corretto approccio di pianificazione finanziaria, mai così importante come in questo momento. E’ importante ricordare che disinvestire rischia di far perdere il recupero fisiologico dei mercati e le opportunità che si presentano”.

“Nei momenti di forte volatilità - evidenziano gli analisti di Fineco - l’elemento più rilevante è la presenza di un solido rapporto di fiducia tra cliente e consulente. Per questa ragione riteniamo fondamentale che la relazione venga costruita su premesse salde, senza le quali i messaggi relativi a momenti specifici rischiano di avere poca efficacia. E’ importante ricordare alcuni punti cardine di un’efficace pianificazione finanziaria. In particolare, di fronte alla complessità dei mercati, il suggerimento di Fineco rimane quello di avvicinarsi agli investimenti con un orizzonte temporale di medio-lungo periodo, ricordando che la diversificazione è uno strumento decisivo per proteggere i propri risparmi e scegliendo un profilo di rischio accettabile. E il supporto del consulente può contribuire a mantenere l’emotività sotto controllo”.

Inoltre “attraverso Fineconomy, un portale dedicato non solo ai nostri clienti ma a tutti i risparmiatori, divulghiamo analisi scritte con un linguaggio chiaro e immediato, oltre a supporti video e infografiche che possono aiutare a orientarsi e a gestire l’emotività dei clienti nelle situazioni di mercati incerti”.

“Dal punto di vista finanziario sappiamo già che supereremo anche questo momento. Utilizziamo i nostri sistemi automatici per sottrarre la paura al cliente e al consulente. In questo momento chiediamo ai nostri family banker di stare al fianco dei clienti ed aiutarli ad utilizzare la testa e il metodo lasciando da parte le emozioni”. Questa è in breve la ricetta che Massimo Doris, amministratore delegato di Banca Mediolanum, ha presentato nel corso di un’edizione straordinaria di Class CNBC diretta da Andrea Cabrini su quello che sta accadendo tra Russia e Ucraina e su quali saranno le conseguenze su economia e mercati. Insomma, Doris sottolinea l’importanza di “mantenere la calma e imparare dal passato. Durante gli altri periodi caratterizzati da guerre ad una caduta è seguita una fase di forte recupero. A lungo termine la crisi passerà e questa situazione potrebbe diventare un'occasione per investire, occasione, chiariamolo, che chiunque avrebbe voluto non avere. Ci sono dei metodi per affrontare questa situazione: comprare e proteggere i risparmi facendoli crescere nel lungo termine".

"Nell'investire - prosegue Doris - è importante avere un metodo, senza di questo si finisce per essere condizionati dalle emozioni e quindi si rischia di fare scelte sbagliate o non fare nulla. Per questo servono strumenti automatici che prendono le decisioni per noi. In Banca Mediolanum usiamo un sistema che ci permette di investire automaticamente la somma che destiniamo all’investimento mensile o bimestrale”.

Luigi Provenza, chief commercial officer investment & wealth management di Banca Widiba, spiega che “abbiamo fornito indicazioni alla Rete per analizzare in maniera lucida la situazione di mercato. Già lo scorso venerdì abbiamo effettuato un webinar su tutta la Rete con il responsabile market strategy del gruppo per una lettura dei mercati e un’analisi dei possibili scenari che si possono presentare”.

“La preoccupazione sulle sorti del conflitto e le conseguenze sui mercati - ricorda Provenza - allarmano sicuramente i clienti, quello che è importante in questa fase è non perdere di vista il proprio obiettivo di investimento e l’importanza di una corretta pianificazione. Proprio di recente, a marzo 2020, abbiamo assistito a fenomeni di turbolenza e instabilità dei mercati con veloci correzioni dei prezzi. In questa occasione e, andando indietro nel tempo, anche nel caso di importanti conflitti, si è assistito allo stesso fenomeno su tutti i mercati: la correzione è sempre accompagnata da una fase in cui i mercati mettono a segno recuperi importanti negli anni successivi. Occorre tenere i nervi saldi e mantenere le posizioni, anzi il suggerimento è quello di approfittare delle correzioni per acquistare con programmi periodici o piani di accumulo”.

Avete in cantiere iniziative ad hoc da adottare in questi giorni? “Non abbiamo in piano attività particolari sui clienti, se non quelle proprie del nostro DNA, ovvero di continuare a investire in diffusione dell’educazione finanziaria e di una corretta definizione degli obiettivi di vita dei nostri clienti. La migliore difesa dei nostri risparmi”.