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Wealth management, è l'ora dei cco

6/20/2022 | Marcella Persola

Un numero crescente di wealth manager ha introdotto tale figura con l’obiettivo di coltivare la relazione con i clienti e di metterli al centro del processo di gestione patrimoniale, così riporta lo studio World Wealth Report (WWR) di Capgemini.


Offrire un’esperienza di livello superiore, rivedere le strategie di ingaggio e adottare nuove funzionalità data-driven. Sono questi alcuni suggerimenti che emergono dalla nuova edizione del World Wealth Report (WWR), la survey a cura del Capgemini Research Institute, che analizza l’evoluzione della ricchezza globale e mette in luce trend ed esigenze degli high net worth individual.

 

Partendo dal target emerge nell’edizione di quest’anno che la popolazione globale degli high net worth individual (HNWI) è cresciuta del 7,8% nel 2021 e la loro ricchezza è aumentata dell’8%, grazie alla ripresa delle economie supportata dal mercato azionario. Il Nord America ha continuato il suo percorso di crescita, registrando l’incremento maggiore nel numero degli HNWI (13,2%) e nella loro ricchezza (13,8%). Dal punto di vista del tasso di crescita complessivo, la scarsa espansione degli HNWI dell’Asia-Pacifico (APAC) nel 2021 in termini di popolazione (4,2%) e di ricchezza (5,4%) ha fatto scivolare la regione al terzo posto, dopo aver dominato il panorama degli HNWI nell’ultimo decennio. 

 

 Ma il report ha analizzato anche le caratteristiche della clientela e quali sono le criticità che vanno affrontate. Per i wealth manaher il richiamo è a rivedere le proprie strategie di ingaggio. Cerchiamo di capire perché. La popolazione degli HNWI ha continuato a evolversi, registrando un crescente incremento nel numero di donne, persone LGBTQ+, millennial e appartenenti alla generazione Z che desiderano avvalersi di servizi di wealth management. Ognuno di questi segmenti emergenti presenta valori, preferenze ed esigenze proprie che molte società di wealth management non sono attualmente in grado di soddisfare, portando molti di questi clienti a preferire competitor più dinamici o avvicinarsi family office più piccoli. La nuova generazione di HNWI presenta esigenze specifiche che impongono ai wealth manager di adeguare le proprie strategie di business. Secondo il report, per conquistare questo segmento di clientela ampiamente non sfruttato, le società di gestione patrimoniale devono puntare a offrire maggiore praticità ed esperienze personalizzate, oltre a instaurare un rapporto di fiducia attraverso diversi approcci come collaborazione all’interno di ecosistemi, soluzioni digitali complete e maggiore attenzione alla diversity nella selezione del personale.

 

Ma se i wealth manager sono chiamati quindi di rivedere le proprie strategie per incontrare i bisogni di questa nuovi segmenti di clientela, anche per le società di gestione patrimoniale devono fare investimenti sul fronte dei dati. 

 

Il settore della gestione patrimoniale sta attraversando una fase di diversificazione delle scelte di investimento, dal sustainable investing (SI) alla crescente diffusione degli asset digitali. Poiché la rilevanza dei fattori ESG continua a crescere, le società di wealth management devono impegnarsi a offrire agli HNWI un maggiore supporto in termini di informazione e di scelta dei prodotti, due elementi fondamentali delle loro strategie. Dal report emerge che, a livello globale, per il 55% degli HNWI è fondamentale investire in operazioni con un impatto ESG positivo e che, nonostante il 64% degli HNWI abbia richiesto di poter consultare i punteggi ESG per conoscere l’impatto sociale di un fondo, il 40% dei gestori patrimoniali fatichi a dimostrare l’impatto ESG di un investimento.

 

 

“L’afflusso di nuove modalità di investimento, come il sustainable investing e gli asset digitali, sta avendo un impatto decisivo sul settore del wealth management. Le società di gestione patrimoniale devono essere tempestive nel fornire aggiornamenti su queste tendenze per fidelizzare i propri clienti”, ha dichiarato Lorenzo Busca, FS Digital Innovation Practice Leader di Capgemini in Italia. “Inoltre, con l’avvento della nuova era degli asset digitali, le società di wealth management devono sfruttare le partnership con gli ecosistemi per dare priorità a un portfolio digitale diversificato da proporre ai clienti”.

 

Una soluzione potrebbe essere rappresentata dall’adozione della figura del Chief Customer Officer per offrire un’esperienza di livello superiore. Un numero crescente di wealth manager ha introdotto tale figura con l’obiettivo di coltivare la relazione con i clienti e di metterli al centro del processo di gestione patrimoniale. Il nuovo ruolo si concentra sull’implementazione all’interno dell’organizzazione dei benefici provenienti dai dati e dal digitale, per rispondere alle esigenze sempre più articolate da parte dei clienti e per promuovere la loro fidelizzazione.

 

 

Il report rileva che, dando priorità all’automazione e alle insight data-driven, i wealth manager possono garantire esperienze iper-personalizzate alle nuove tipologie di clienti, in modo da soddisfarne le aspettative. Il report afferma che i CCO svolgeranno un ruolo centrale nello sviluppo di un ecosistema di clienti inclusivo, migliorando al contempo le competenze dei consulenti attraverso l’analisi dei dati. In questo modo le società possono adoperarsi per adottare un approccio one-stop-shop per soddisfare adeguatamente tutte le esigenze dei clienti, tenendo conto degli stili di vita e delle preferenze specifiche, favorendo così la crescita del business.

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