Consulente cupido

Troppa liquidità sui conti corrente degli italiani? La soluzione potrebbe essere quella di farli innamorare di un progetto di vita e rendere l’investimento dei propri risparmi lo strumento per realizzarlo.
25/06/2022 | Nicola Ronchetti*

Si dibatte sempre sull’enorme liquidità che giace sui conti corrente degli italiani e non solo, tanto è che anche Germania e Francia soffrono dello stesso problema.

Tra le cause più citate ci sono la scarsa educazione finanziaria dei risparmiatori italiani e la bassa proattività dell’offerta, entrambe inequivocabilmente vere. 

In realtà vi sarebbe un altro tema più complesso da trattare. Fare innamorare gli italiani di un progetto di vita e rendere l’investimento dei propri risparmi lo strumento per realizzarlo.

Se chiediamo agli italiani quali sono le loro passioni scopriamo che viaggiare, passare il proprio tempo con amici e parenti, fare acquisti, godere delle eccellenze culinarie e praticare sport e attività all’aria aperta vengono prima di tutte.

Soprattutto prima della gestione del risparmio e in generale del proprio denaro. Occuparsi del proprio denaro non è ritenuta un’attività particolarmente piacevole.

Soprattutto se di denaro se ne ha più della media degli italiani. Infatti ben il 73% degli individui con consistenze finanziarie medie superiori al milione di euro (private client) e oltre i cinque milioni (HNWI) preferisce delegare ad altri la gestione del proprio patrimonio mobiliare. Questa attività è infatti ritenuta poco interessante (66%), complessa (54%) o addirittura foriera di angoscia e preoccupazioni (34%).

Tra i clienti private e HNWI le passioni più diffuse sono il collezionismo di arte moderna e contemporanea (71%), le auto storiche (55%), orologi e gioielli d’epoca (38%).

La passione per l’arte che trasforma un individuo in collezionista si basa sulla scelta di investire le proprie risorse - tempo e denaro - nell’acquisizione di opere secondo un proprio gusto personale molto spesso supportato dal parere di un addetto ai lavori, esperto d’arte, gallerista o curatore che sia.

Difficile che il denaro fine a se stesso possa appassionare tanto. Allora la vera sfida è quella di dare un nome, un obiettivo e un fine ai propri investimenti per renderli più affascinanti.

Se pensiamo gli individui con consistenze finanziarie comprese tra i 250.000 e i 500.000 euro (i cosiddetti affluent) scopriamo che i progetti attengono a bisogni molto concreti: il benessere della famiglia, la salute dei parenti più anziani, lo studio e la casa per i figli.

Tutti progetti che possono essere realizzati con una gestione e pianificazione finanziaria dei propri risparmi. Piani di accumulo, polizze assicurative, previdenza integrativa, diventano più piacevoli e meno ostiche da accettare se hanno un nome e un volto a cui associarle.

L’acquisto di un immobile tramite un mutuo rende il valore del denaro infinitamente più potente della liquidità lasciata sul conto corrente.

Perché dunque non parlare di passioni, progetti, obiettivi anziché di rendimenti, tassi, volatilità e capitale più o meno garantito? Probabilmente anche perché l’orizzonte temporale degli italiani quando investono il proprio denaro è troppo corto mediamente tre anni contro una media europea di quasi cinque anni. Ecco perché è fondamentale comprendere entro quando e come una famiglia, un individuo o un imprenditore vuole realizzare i propri progetti.

Eppure c’è ancora chi si ostina a proporre solo prodotti e a sottolinearne rendimenti attesi, costi e rischi anziché chiedere ai propri clienti che progetti hanno e in quanto tempo vorrebbero realizzarli.

Forse il segreto del consulente finanziario ideale è proprio quello di trasformarsi in un novello Cupìdo che riesce a fare innamorare il suo cliente del proprio denaro dandogli un nome e un volto.

 

*articolo tratto dal numero di giugno di ADVISOR

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