Ormai le riflessioni intorno alla continua chiusura delle filiali bancarie si susseguono senza sosta. La chiamiamo desertificazione bancaria e la associamo soprattutto all’abbandono del “piccolo cliente”, poco remunerativo per le banche e quindi destinato ad essere servito solo ed esclusivamente dalla tecnologia. Ma forse dobbiamo allargare lo sguardo e riflettere sulla strategia di presenza territoriale dei singoli istituti di credito. Una presenza che non riguarda solo i “piccoli clienti” ma anche e soprattutto le PMI, e quindi la clientela  private. 

Se analizziamo il tema della desertificazione bancaria da questo punto di vista emergono due competitor inaspettati per il mondo della consulenza finanziaria e del private banking: Poste Italiane e BCC.

La prima è ufficialmente (e in sordina) entrata nell’arena del private banking nel 2019 con Poste Premium, ma ci siamo accorti tutti della sua esistenza solo questa settimana quando AIPB ha diffuso l’annuario dell’associazione e presentato i dati della penetrazione del private banking, che in alcune aree non supera il 35%. Un dato che però è favorito dalla capillarità territoriale straordinaria del mondo Poste Italiane. 

Quanto questa capillarità si tradurrà nei prossimi anni in servizi adeguati alla clientela private sarà da verificare, ma intanto ci sono diversi clienti private (con un patrimonio superiore ai 500.000 euro) che rimangono fedeli alle Poste, se non altro perché presenti nel loro comune di residenza.

Per quanto riguarda invece le BCC, sono i dati diffusi da Federcasse a delineare una capillarità territoriale e un legame stretto con un elevato numero di PMI e quindi di potenziali clienti private. Secondo i dati disponibili, oggi in Italia 1 filiale su 5 è targata BCC, circa 20 anni fa questo rapporto era pari a 1 su 10. Un cambio dovuto alla chiusura degli sportelli da parte del mondo bancario tradizionale che si traduce oggi in oltre 3.300 comuni privi di banche, in 4 milioni di cittadini senza riferimenti fisici e in oltre 255.000 imprese che non hanno uno sportello fisico a cui rivolgersi. 

Di contro, però, le BCC hanno visto aumentare, negli ultimi due anni, il numero di comuni nei quali si presentano come unica banca fisica (747 contro i 700 di due anni fa) e non hanno chiuso neanche una filiale (sono ancora più di 4.000 le sedi della BCC che coprono ancora oltre 2.500 comuni). Una presenza che si traduce in una vicinanza importante al mondo delle imprese che trovano nelle BCC ancora “credito”: il credito erogato dalle banche mutualistiche agli imprenditori varia, in base ai settori, dal 14% al 23% del totale dei prestiti erogati alle PMI italiane. Risultato: c’è una fetta importante di imprenditori che ha creato un rapporto di fiducia con le BCC e che, probabilmente, farà fatica a valutare un cambio di partner bancario.

Certo potremmo avviare una profonda discussione sul servizio offerto e sul fatto che non possano essere annoverate realtà come Poste Italiane e le BCC tra le banche private, ma questo richiederebbe anche una conoscenza approfondita delle offerte di queste realtà. Personalmente penso che valga la pena concentrarsi su un elemento che è alla base della consulenza finanziaria e del private banking e che Poste Premium e BCC probabilmente già possiedono: la fiducia del cliente. 

Presenza territoriale e rapporto fiduciario sono i due pilastri alla base di qualunque servizio di consulenza finanziaria. Il secondo è spesso conseguenza del primo. La presenza di una sede nella città del cliente aiuta nella creazione di una relazione di lungo periodo. Il mondo della consulenza finanziaria e del private banking, oltre agli investimenti in tecnologia, in qualità dei servizi, in formazione del personale è pronto a investire (sta già investendo?) in sedi per garantire una presenza territoriale e una vicinanza fisica al cliente finale?