Banca Mediolanum ha ottenuto nel primo trimestre 2024 un utile netto di 221 milioni di euro (+24% a/a), con 126 miliardi di patrimonio amministrato e un Common Equity Tier 1 Ratio del 22,9% a dimostrazione della estrema solidità del gruppo.

L'amministratore delegato Massimo Doris (in foto) ha incontrato la stampa specializzata e ha evidenziato alcune note più strategiche e personali.

“Non sono preoccupato dal travaso dal gestito all'amministrato trainato dal successo del BTP. Stiamo raccogliendo bene nel gestito e i Buoni del Tesoro, in una costruzioni articolata e professionale del portafoglio, sono comprensibili come investimenti. I clienti Mediolanum hanno comprato una quota dell'1,2% delle ultime emissioni, una cifra comunque inferiore alla nostra fetta di mercato”.

Il successo del risparmio amministrato (titoli, liquidità, conti correnti) si sta rivelando uno degli acceleratori dei meccanismi di retribuzione a parcella dei consulenti, e lo spiega chiaramente Doris, abbinando la sua seconda funzione, quella di presidente in carica di Assoreti: “Diffondere il semplice dato della raccolta totale non era più sufficiente. Per un operatore è ben diverso sapere se i nuovi afflussi sono ad esempio nei fondi di investimento o nei conti corrente; anche se si potrebbe ironizzare che ultimamente, in una finestra temporale estremamente particolare, i conti corrente rendano di più dei fondi” sorride.

“La consulenza evoluta (in questo caso intesa come consulenza a parcella, ndr) serve ad esempio per affiancare il cliente anche nell'acquisto titoli, non abbandonando un investitore inesperto al mero trading online. E se io faccio guadagnare la clientela su questi prodotti ha senso far pagare una commissione di 50-60 bp come fee-on-top. Sarebbe molto più alta in regime di fee-only”.

“Quel risparmio amministrato darà al professionista un guadagno ricorrente di un certo livello e vale la pena evidenziarlo. Quindi le commissioni di un consulente non saranno soltanto su un - ipotizzo - 30% di portafoglio in risparmio gestito, ma anche su un ulteriore 30% - sempre come ipotesi di riflessione - in amministrato. Una volta avrebbe rappresentato una quota irrilevante del lavoro di un advisor mentre oggi è una componente molto più importante”.

“In Banca Mediolanum ci siamo posti un target abbastanza ristretto: applichiamo il servizio di fee-on-top soltanto ai clienti con un patrimonio investibile superiore ai 2 milioni di euro - quindi una nicchia - e soltanto sul gestito. Anche Allianz Bank so che non la applica sull'amministrato. In futuro non escludo che estenderemo il target di clientela e la applicheremo anche sul risparmio amministrato”.

Non è mancato, incalzato da domande, anche qualche accenno alla concorrenza a partire da un passaggio di Mediobanca Premier: “Il rebranding è stata un'ottima iniziativa. Tra chiamarsi CheBanca! e Mediobanca Premier tutta la vita il nuovo nome: è molto più attraente. Certo, se intendono riposizionarsi devono ora offrire altri servizi. E aumentare i numeri: sono piccoli; in Italia le masse pesanti sono ancora in pancia a Intesa e UniCredit”.

Più rilevante il passaggio sulle espansioni all'estero, dai progetti spagnoli di Azimut al recente varo di BG Suisse. Percorsi di uscita del vecchio mondo delle reti di consulenza dai confini nazionali di cui proprio il gruppo di Basiglio è stato apripista: basti pensare ai 1.800 cf iberici di Banco Mediolanum.

“Più simile al nostro modello è quello annunciato da Azimut. L'espansione svizzera di Banca Generali è molto diversa: il loro obiettivo è servire i capitali all'estero dei clienti italiani” distingue Doris. “Tentammo anche noi quella via oltre 20 anni fa a Montecarlo, ma chiudemmo perchè era soltanto un gran mal di testa. punta alle masse fuori confine dei clienti italiani. Lo facemmo anche noi a Montecarlo: fu un gran mal di testa. È pur vero che erano altri tempi e ora la Svizzera non è più un sistema chiuso ma non sembrano puntare alla clientela locale, come noi abbiamo fatto in Spagna".

“Io non sono intenzionato a ripetere un simile modello” puntualizza l'a.d. di Banca Mediolanum. “A medio termine ci concentreremo soltanto sulle clientele nazionali di Italia e, in particolare, di Spagna dove vogliamo crescere molto. A lungo termine potremmo riparlarne”.

“Non abbiamo invece abbandonato del tutto il mercato tedesco. Abbiamo chiuso la banca ma i clienti che avevamo, e che ora sono serviti da altri istituti, hanno mantenuto ancora 400 milioni di euro di investimento con noi” e onestamente ammette “E un po', anche non per scelta, ci siamo trovati a svolgere funzione da sgr, come fa Azimut nei tanti mercati internazionali in cui è presente”.