Stretti tra due fuochi, sviluppo e fidelizzazione

di Redazione Advisor

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Le banche private sono strette tra due fuochi. Da un lato le esigenze di sviluppo commerciale, con l'obiettivo prioritario di strappare quote di mercato ai competitor e conquistare i clienti che non si avvalgono delle strutture dedicate ai grandi patrimoni, pur avendo disponibilità di denaro superiori ai 500 mila euro. Dall'altro la necessità di fidelizzare la propria clientela.

Una fotografia scattata dall'Aipb mostra che il 53% delle famiglie target utilizza la marca Private Banking per la gestione dei propri investimenti. Il 41% considera le struttura dedicate ai clienti di fascia alta il principale punto di riferimento per far fronte ai propri investimenti e il 68% di questi (un terzo del totale) è fedele: giudica cioè il servizio di private banking eccellente o tra le migliori soluzioni di cui è possibile servirsi: è interessante sottolineare come il dato sia in forte crescita rispetto al 53% registrato nel 2009 dall'associazione di categoria.

Analizzando il sottoinsieme rappresentato dai clienti fedeli, si scopre che questi vedono nel private banking un referente dedicato con competenze specifiche elevate, in grado di comprendere al meglio i proprio bisogni (99%), selezionare le migliori opportunità d'investimento disponibili sul mercato (95%) e offrire un servizio efficiente, corredato da una documentazione di supporto aggiornata e personalizzata (93%).

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