La crisi del 2008 ha cambiato ineluttabilmente la percezione che il cliente ha del settore finanziario e, di conseguenza, il suo rapporto con gli operatori. “Questi devo rinunciare ad essere solo fornitori di prodotti, per diventare interpreti di soluzioni complesse”, ammonisce Enzo Furfaro, amministratore delegato di Skandia Vita (nella foto). Da un lato, infatti, il cliente ha ampliato i propri orizzonti, diversificando gli obiettivi - investimento sui mercati finanziari, protezione e tutela del patrimonio, pianificazione successoria e ottimizzazione fiscale: dall’altro lato, le esigenze individuali si sovrappongo spesso a quelle familiari e aziendali, rendendo necessario un intenso sforzo di razionalizzazione e ricomposizione degli interessi.

 

In questo contesto, il consulente ha il compito di intercettare una vasta gamma di bisogni, spesso inespressi e di gestirli in modo integrato; deve accompagnare il cliente nel tempo, guadagnarsi ogni giorno la sua fiducia e supportarlo con soluzioni che vadano oltre la gestione del risparmio. Significa in poche parole essere in grado di selezionare le migliori competenze in ogni ambito, avvalendosi del supporto della sua struttura. “il nostro ruolo oggi è quello di fornire soluzioni innovative e flessibili capaci di rispondere a ben identificate esigenze”, osserva Furfaro. Tutto questo ha senso, però, solo se si danno risposte concrete a un tema cruciale: “I nostri clienti, ovunque essi siano, avanzano una richiesta comune: avere il controllo del proprio patrimonio - conclude l'amministratore delegato di Skandia Vita -. “Per noi questo significa dare al cliente tutti gli strumenti necessari per capire e monitorare i propri investimenti, ma soprattutto significa coinvolgerlo e renderlo partecipe di ogni decisione”.

 

 

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