Raccogliere l'eredità dell'anno passato. Consolidare i progetti di sviluppo avviati nel 2014, concentrando gli sforzi sui segmenti di business che hanno mostrato maggiori potenzialità di crescita. Si può sintetizzare così la sfida del nuovo anno per l'industria del private banking.

 

Le famiglie private hanno archiviato il 2014 con un nuovo record in termini di ricchezza, salita sopra i 980 miliardi di euro, in aumento del 5,2% su dicembre del 2013. Le masse gestite dalle strutture dedicate ai grandi patrimoni valgono poco più della metà, 500 miliardi (dati al 30 settembre) e hanno messo a segno una crescita del 5,4%, per metà riconducibile alla performance dei mercati e per l'altra metà alla raccolta netta. Nel corso del 2015, sarà necessario accelerare lo sviluppo e la differenziazione dell'offerta rispetto ad altri soggetti, reti di promozione in primis. Se è vero che nella battaglia per la conquista dei clienti di fascia alta, le banche private hanno guadagnato qualche posizione, dal 49% al 51%, la pressione competitiva da parte delle reti è sempre più forte.

 

Basti pensare che, secondo un'indagine realizzata dall'Aipb, nell'ultimo anno l'84% dei private banker ha ricevuto la proposta di diventare consulente (ex-promotore). Solo il 27% la prende seriamente in considerazione anche perché una minima parte è attratta da una forma di remunerazione al 100% variabile. Ma secondo l'associazione di categoria, negli ultimi due anni la competizione tra i servizi di consulenza dedicati alla clientela private è aumentata significativamente e le private bank non devono abbassare la guardia. Perché i migliori talenti, soprattutto se accompagnati da portafogli considerevoli, sono ambiti da tutti. Intanto, continua a guadagnare spazio la consulenza a pagamento. Secondo i dirigenti delle private bank italiane, interpellati dall'Aipb, il peso di questa componente sui ricavi complessivi dell'industria è destinato a triplicare nel corso dei prossimi due anni.

 

Parallelamente, gli operatori si attendono un consolidamento dell'evoluzione dell'industria, dal private banking tradizionale a un modello più sofisticato, tipico del wealth management. I clienti private che si affidano a un professionista per la gestione del proprio patrimonio fanno spesso fatica a distinguere queste due tipologie di servizio. Al contrario, le private bank italiane possono differenziarsi da altri modelli di business solo valorizzando una consulenza di alto livello, che non si esaurisca nel campo della gestione degli asset finanziari ma tenda ad abbracciare tre dimensioni: patrimonio, famiglia, azienda. Con l'obiettivo di fornire soluzioni integrate alle esigenze sorte dalla sovrapposizione di queste tre aree. Per ottenere questo risultato, è necessario però intensificare gli investimenti.