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01/04/2015
I private imprenditori? Quanti miti da sfatare!
di Redazione Advisor
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I clienti private non sono tutti uguali. Chi fa l'imprenditore, per esempio, è mediamente più giovane: solo il 14% ha più di 74 anni, contro il 27% registrato dall'Aipb nell'ambito della clientela servita totale. Tuttavia gli imprenditori italiani, secondo l’osservatorio sulle imprese di famiglia Prometeia-Sda Bocconi, sembrano essere ancora più giovani degli imprenditori Private. È come se il mercato non servito si connotasse per un’età media più bassa e, probabilmente, un patrimonio personale meno rilevante, spiega l'Aipb.
L'analisi dell'associazione di categoria sul profilo del cliente Private imprenditore, identificato come “decisore finanziario del proprio nucleo familiare che possiede una ricchezza personale superiore ai 500.000 € ed esercita la professione di imprenditore”, offre ulteriori spunti. Si sfata, per esempio, il mito secondo cui l’imprenditore, concentrando il rischio nella propria attività d'impresa, tenderebbe a essere prudente nella gestione del proprio portafoglio. Non è così. Quel che è certo, invece, è che non ama la delega, non ha è propenso a pianificare e negozia bene sui costi. Lo si deduce dalla ridotta componente di gestione patrimoniale e di assicurativo, in rapporto al mercato complessivo.
I clienti private imprenditori sembrano inoltre essere più fedeli di quanto si pensi: non sono particolarmente multi-bancarizzati e hanno una forte propensione a scegliere direttamente i professionisti con cui si relazionano (il banker per gli investimenti, il commercialista per la second opinion sulle proposte di investimento che riceve, il broker per la copertura dai rischi). Per questo, a un team di esperti preferiscono un unico interlocutore, che considerano il proprio punto di riferimento per poter beneficiare di tutte le competenze presenti in banca.
Tuttavia, anche se la relazione prediletta è quella one to one, non significa che il cliente imprenditore non apprezzi e non sia interessato a servizi complessi, capaci di integrare molte informazioni: lo si evince dal dato sul grado di interesse per un servizio che “effettui una mappatura di tutti gli investimenti finanziari, immobiliari, privati ed aziendali con relativa analisi dei rischi e proposte di soluzioni”. Lo stesso vale per la quantità di informazioni che considera molto rilevanti approfondire con il banker durante gli incontri periodici.
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