Innocenzo Cipolletta (AIFI): “Il primo semestre mostra un...
29/07/2015
Pressione commerciale: ecco quando funziona e perché
di Pieremilio Gadda
Highlights- Il 70% dei clienti private giudica la propria banca pro-attiva nel proporre innovazioni di prodotto o servizio
- Il 75% sottoscrive la proposta ricevuta
I clienti private non sono infastiditi dalla pressione commerciale. Ma esigono che il banker, partendo da un'approfondita analisi dei loro bisogni e della situazione patrimoniale, offra un servizio di consulenza coerente nelle scelte allocative e sappia motivare le soluzioni d’investimento proposte. É quanto emerge dall'indagine sulla clientela private italiana realizzata dall'Aipb. Pensando alle proposte commerciali ricevute negli ultimi 12 mesi, il 35% degli intervistati dichiara di averne ricevute di nuove mentre il 65% non lo ricorda. Il 75% di chi ha ricevuto un input commerciale ha deciso di sottoscrivere la proposta, a conferma della fiducia da parte dei clienti nei confronti del proprio consulente. I private giudicano la propria istituzione di riferimento, in media, abbastanza proattiva: il 70% ritiene che sia tra le prime a proporre un'innovazione di prodotto o di servizio quando questa arriva sul mercato.
Nella top list dei prodotti proposti dai banker, il podio è formato da fondi comuni di investimento, azioni e obbligazioni; al quarto posto si collocano le gestioni patrimoniali, seguite da titoli di stato e prodotti assicurativi vita. Il 22% dei clienti Private inoltre è stato raggiunto da proposte commerciali di istituti diversi dal proprio, prontamente rimandata al mittente nel 78% dei casi.
L'analisi dell'Aipb mostra come i clienti Private siano poco propensi a continui cambi di fronte nelle scelte allocative: il 77% degli intervistati desidera che, durante gli incontri con il banker (15 in media nell'arco di un anno) e in occasione della corrispondenza in via telematica, il consulente mostri prima di tutto l’andamento complessivo degli investimenti in maniera analitica, verifichi l’andamento del portafoglio investito rispetto agli obiettivi finanziari (70% dei rispondenti), illustri i prodotti che hanno dato i migliori risultati e quali invece hanno performato peggio (70%) e, in ultima, proponga eventualmente delle variazioni al suo portafoglio. Quasi due clienti private su tre si aspettano dal banker una previsione sull'andamento dell'economia e dei mercati finanziari, 58 su 100 vogliono sapere come e quanto si stanno avvicinando al raggiungimento dei risultati necessari per realizzare i propri obiettivi di vita o familiari.
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