L’ Osservatorio Pem di LIUC – Università Cattaneo ha regi...
09/09/2015
Profilazione, quello che i Private (non) dicono
di Pieremilio Gadda
Highlights- 82 clienti su 100 considerano la “diagnosi funzionale” molto importante
- Solo il 36% condivide con il banker i propri progetti di vita
Non c'è buona consulenza senza una profilazione robusta sul piano metodologico. E anche i clienti Private sembrano esserne consapevoli. Le informazioni raccolte in questa fase, del resto, sono le fondamenta su cui costruire la strategia di medio-lungo termine in materia d'investimenti e per essere efficace, la cosiddetta “diagnosi funzionale” deve essere rigorosa e puntuale.
Al fine di giungere ad una conoscenza più approfondita dell’investitore, necessaria per delineare il profilo alla base del contratto di fornitura della consulenza, il Private Banker intervista il cliente con l’ausilio di strumenti differenti: un questionario qualitativo, accompagnato magari da tools tecnologici di supporto che incoraggino il cliente, in una logica di engagement, ad esplicitare i diversi bisogni ed i relativi orizzonti temporali.
Questa fase sembra essere vista di buon occhio anche dal cliente Private. Secondo quanto emerge dall'Indagine sulla clientela Private realizzata dall'Aipb, l'82% dei clienti la giudica complessivamente utile per usufruire di un servizio migliore. Il 62% degli intervistati dichiara molto importante che il consulente raccolga, durante questo momento di incontro, informazioni legate alle aspettative di guadagno del cliente in qualità di investitore. Le informazioni sui bisogni e gli obiettivi di risparmio e investimento dell’intero nucleo familiare sono ritenute rilevanti dal 53% dei clienti, seguite dall'entità del patrimonio finanziario mobiliare (50%), dall’orizzonte temporale entro il quale realizzare determinati progetti o guadagni (48%) e dalla composizione complessiva degli investimenti (48%).
Solo 36 intervistati su 100 considerano utile condividere con il banker i propri progetti di vita e il 38% è disposto a fornire informazioni sul patrimonio immobiliare e/o reale; una percentuale più elevata percepisce l'utilità di rivelare l'entità del reddito netto familiare (43%) e degli impegni economici che la famiglia deve sostenere (45%).
Un altro dato interessante emerge dal confronto tra i clienti che utilizzano la private bank come istituto principale per la gestione dei propri investimenti e chi invece, pur essendo cliente, fa dell’istituto un interlocutore secondario. I primi sono maggiormente propensi a condividere informazioni sulla propria situazione patrimoniale e sugli obiettivi d'investimento: sembrano quindi aver compreso e sposato la promessa implicita dell’istituto Private.
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