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30/09/2015
Banker, ecco cosa vi chiedono le direzioni Private
di Pieremilio Gadda
Highlights- Integrare le competenze tecniche con quelle soft: assistenza alla clientela ascolto e analisi dei suoi bisogni
I banker devono coltivare le proprie competenze “soft”. É su queste che i responsabili delle private bank e delle risorse umane chiedono ai propri uomini di continuare a lavorare, come si evince da una survey realizzata dall'Ufficio studi dell'Aipb.
Gli aspetti “hard”, per esempio le conoscenze tecniche o le stesse tecniche di vendita, restano cruciali ma non sono sufficienti, soprattutto in una fase contraddistinta da un'elevata incertezza sui mercati finanziari: secondo i dirigenti delle strutture dedicate ai grandi patrimoni, la priorità oggi è sviluppare la capacità consulenziali e di assistenza alla clientela, l'ascolto delle sue esigenze, l'analisi dei suoi bisogni: competenze che appaiono oggi meno sviluppate o più difficili da acquisire e valorizzare.
L'attitudine alla flessibilità, le conoscenze tecniche sui prodotti, la capacità di negoziare, di informare e formare la clientela sono aree alle quali i responsabili delle direzioni private attribuiscono in questo momento una priorità media.
I risultati della ricerca, secondo l'Aipb, riflettono la concezione del banker del futuro, in contrapposizione a un modello del passato, caratterizzato da un forte rapporto fiduciario tra il banker e la propria clientela, in alcuni casi diventato l’unico vero fulcro del business. “Il banker del futuro – spiega l'associazione di categoria - saprà invece cogliere le esigenze e capire i bisogni del proprio cliente tramite le frequenti occasioni di incontro; per continuare ad offrire soluzioni di eccellenza in contesti sempre più complicati, dovrà farsi propositore di incontri che includano colleghi dalle competenze specifiche: specialisti di investimenti, wealth planner, consulenti corporate e così via”. Sempre meno tuttologo, dunque, sempre più valorizzatore dei servizi e della gamma di offerta a disposizione.
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