Il 2015 sarà l’anno del cambio deciso di passo del Private Banking verso distintività e qualità. L’epoca in cui i costi per l’adeguamento normativo rappresentavano il driver principale nell’allocazione degli investimenti è dietro le spalle, la competizione con i differenti sistemi distributivi è invece davanti ai nostri occhi. Nel 2015 si assisterà ad una nuova progettualità allo scopo di rendere più evidente al cliente il valore aggiunto di un servizio professionale. Stesso modello di servizio, quindi, ma nuovi linguaggi, nuovi strumenti, nuove leve per una comunicazione più efficace che sappia eliminare ogni dubbio sul perché un servizio private è differente. È ormai ora di considerare la resistenza al cambiamento spazzata via dalla consapevolezza diffusa che non è sostenibile continuare ad operare come si è sempre fatto e, visto che è necessario cambiare, tanto vale farlo in modo trasparente con il chiaro obiettivo di conquistare la fiducia del cliente e del banker nel servizio che si offre. Trasparenza che, come sappiamo, Mifid II renderà sostanziale agendo attraverso la leva della completa disclosure al cliente sui prezzi praticati. Poiché il rischio è che si inneschi un gioco al ribasso a causa di una forte competizione di prezzo, meglio allora combattere una guerra per la distintività e per la qualità. Il cliente private non conosce la finanza ma è colto, multibancarizzato, attento al prezzo e alla capacità del banker di spiegargli le logiche sottostanti al prodotto stesso. Se gli si consiglia un investimento, quindi, bisogna saper spiegare perché. Richiesta pragmatica e condivisibile, che coincide tra l’altro con la ratio sottostante a Mifid II quando invita le case prodotto (a monte) e i distributori (a valle) a svolgere ogni loro attività operando non solo in base a criteri di analisi del rischio ma anche di efficienza e di opportunità. Questo significa che bisognerà operare perché possa diventare trasparente e facilmente comunicabile come la due diligence per la strategia di selezione dei prodotti dall’universo investibile venga fatta in base non solo a criteri di rischio ma anche di efficienza e di opportunità. Gli stessi criteri varranno per le strategie di profilazione dei prodotti in gamma valutati idonei per i profili di clientela private a cui gli operatori si rivolgono, per le strategie di personalizzazione delle proposte d’investimento rivolte ai singoli clienti sulla base delle competenze distintive che caratterizzano ogni operatore, per le strategie di monitoraggio nel tempo dell’andamento degli investimenti effettuati dai clienti stessi. Analisi del rischio, efficienza, opportunità. Tre criteri che automaticamente alzano il livello di professionalità con cui tutte le figure professionali coinvolte nella catena del valore dell’industria saranno chiamate ad operare. Tre criteri che inevitabilmente aumenteranno la rilevanza della disponibilità costante di informazioni e analytics. In particolare, nel private saranno coinvolte in questo upgrade professionale e tecnologico i desk di selezione che si occupano della definizione e del mantenimento della gamma di offerta, i desk di analisi coinvolti nel matching tra profilo prodotto e profilo cliente, i desk di advisory responsabili nell’attività di consulenza o collocamento ai singoli clienti, i desk di monitoraggio responsabili della supervisione nel tempo degli investimenti effettuati dai singoli clienti. Incontrando il cliente private, quindi, non si parlerà più del fatto che il prodotto consigliato è adeguato a lui bensì opportuno per lui. Ecco perché il 2015 sarà l’anno dei nuovi linguaggi, nuovi strumenti, nuove leve per una comunicazione più efficace che sappia eliminare ogni dubbio sul perché un servizio private è differente.