Allargare il target di clientela guardando ai private di domani: secondo uno studio realizzato dall'Aipb con la collaborazione di GfK - di cui è stato presentato un estratto in occasione dell'evento odierno dedicato agli associati Aipb “Domanda&Offerta: stato dell'arte e prospettive future nel Private Banking” - può essere una strategia vincente per le strutture italiane dedicate ai grandi patrimoni.

 

Le famiglie del segmento affluent, caratterizzato da un patrimonio finanziario tra i 100.000 € e i 500.000, spesso simili per complessità ai private, rappresentano complessivamente il 5% delle famiglie italiane, per una ricchezza finanziaria pari a 500 miliardi di euro. L'analisi effettuata da Aipb con GfK, ha preso in considerazione i nuclei familiari del segmento affluent caratterizzati da un reddito mensile superiore a 4.000 euro e un’età compresa tra i 25 e i 44 anni: una combinazione di fattori che consentirebbe di cumulare una ricchezza sufficiente a diventare clienti private in un certo arco temporale. Proiettando questo dato sul totale delle oltre 600.000 famiglie con un patrimonio finanziario superiore a mezzo milione di euro, si scopre che la clientela private aumenterebbe di circa il 20%.

 

Calcoli a parte, osserva l'Aipb, è l’approccio ad essere interessante e cioè il concetto di “patrimonio in costruzione”, caratterizzato dall’analisi dei flussi di reddito/risparmio e all’età: in questo modo, si ha la possibilità di allargare il bacino e andare ad intercettare il potenziale cliente private prima che lo diventi e prima che sposi modelli di servizio alternativi. Del resto, questo segmento rappresenta già un target interessante: il 52% delle famiglie affluent si dichiara molto interessato ad investire nei prossimi mesi e un altro 24% vorrebbe usufruire di un servizio di consulenza finanziaria più strutturato.