Si tratta di un'ulteriore tappa nel rapporto di lunga dat...
23/12/2015
Clienti serviti vs potenziali: di chi si fidano?
di Redazione Advisor
Highlights- I primi hanno rapporti in media con 2,6 strutture. I secondi utilizzano per il 65% solo la banca commerciale
Le famiglie che dispongono di grandi patrimoni sono tendenzialmente multi-bancarizzate. Ma ci sono differenze tra i clienti già serviti da strutture private e coloro che si rivolgono a banche commerciali o reti di promozione finanziaria. I primi, per cominciare, sono più propensi a mettere in competizione i propri consulenti: in media, hanno rapporti con 2,6 istituzioni finanziarie, contro l’1,8 della clientela target non servita. Nel primo gruppo, il 76% usa la banca private come istituzione principale per gli investimenti, il 16% utilizza anche una rete di promozione finanziaria e tra questi una quota stabile, pari al 3%, vede nel consulente (ex-promotore) il consulente di riferimento. 5 clienti su 100 hanno un conto titoli anche presso una banca online e lo utilizzano per un’operatività spiccia.
Tra i clienti non serviti, i due terzi si rivolgono esclusivamente a banche tradizionali, il 24% ha rapporti con un consulente finanziario (ex-promotore finanziario) e tra questi l’11% lo riconosce come referente principale. La percentuale di coloro che si servono anche di una banca online è pari al 6%, in linea con il dato della clientela servita.
Se si osserva la composizione del patrimonio, invece, i due campioni analizzati dall’ufficio studi dell’Aipb hanno caratteristiche pressoché identiche: gli asset finanziari rappresentano il 43% del totale per i clienti private e il 46% per quelli serviti esclusivamente da banche e reti di promozione. Gli immobili valgono rispettivamente il 39% e il 38% del patrimonio complessivo mentre gli asset reali pesano il 17/18%.
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