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23/03/2016
Profilazione, prova superata per il private banker
di Stefania Pescarmona
Highlights- Secondo lo studio di Aipb, il professionista fa l'analisi approfondita dei bisogni e obiettivi d’investimento, aspettative di guadagno e periodo desiderato di realizzazione dei progetti
Il private banker supera ampiamente il test sulla profilazione della clientela. Dalla survey annuale di Aipb, svolta tramite interviste face-to-face di clientela del servizio, è emerso, infatti, che ogni volta che il banker incontra il suo cliente fa il punto in modo approfondito: sui bisogni e obiettivi d’investimento del nucleo familiare (lo ha indicato il 64% degli intervistati), sulle aspettative di guadagno in fase di investimento (73%) e anche sul periodo entro il quale la famiglia desidera realizzare determinati progetti/guadagni (63%). Ovviamente la percentuale sale, e si arriva a toccare livelli compresi tra il 97% (nei primi due casi) e il 94% (nel terzo caso), se oltre a chi effettua un'analisi approfondita si sommano anche coloro che svolgono un'analisi a grandi linee.
Da qui emerge che nel private banking la fase di diagnosi e profilazione della clientela è un'attività molto seria. “Con l’entrata in vigore di Mifid 2, il tema diventerà ancora più serio perché la profilazione della clientela sarà anticipata dalla definizione del target di clienti a cui rivolgere il servizio”, spiega Aipb, che poi precisa che, “a monte della selezione dei prodotti da inserire in gamma di offerta e a monte dell’erogazione del servizio di consulenza finanziaria, diventerà obbligatorio definire i target di clientela a cui ci si rivolge”.
In particolare, i target di clientela andranno identificati sulla base di esigenze omogenee e i criteri utilizzati saranno prevalentemente la dimensione del patrimonio, gli obiettivi d’investimento, la conoscenza ed esperienza, la capacità di sostenere perdite, la complessità del patrimonio, le esigenze di diversificazione, il grado di delega e altro ancora.
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