Aipb, 7 clienti su 10 'fedeli' al banker

di Stefania Pescarmona

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Secondo un'indagine realizzata dall'Aipb, in Italia i clienti private fedeli al proprio banker sono aumentati dal 45% del 2006 al 68% del 2015. Dimezzati i “vulnerabili” e gli “esigenti”

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Si fa sempre più stretta la liaison tra il cliente facoltoso e il private banker. E alla base di tutto c'è la fiducia in un professionista. Fiducia, che nel corso del tempo, si è tradotta in fedeltà al settore. Secondo un'indagine realizzata dall'Aipb, infatti, in Italia i clienti private “fedeli” al proprio banker sono aumentati dal 45% del 2006 al 68% del 2015. In lievissimo calo, invece, gli “appagati”, che sono passati dal 14% al 13%, mentre si sono dimezzati quelli giudicati “vulnerabili” e gli “esigenti”, scesi rispettivamente dal 27 al 13% e dal 14 al 6%.

Nel private banking, fondamentale è “il rapporto umano, fatto di dialogo, disponibilità reciproca, ascolto e, naturalmente, empatia”, spiega Aipb, che ricorda che parliamo di persone che decidono di affidare il loro patrimonio o, almeno, parte di esso a un professionista, che per svolgere il suo mestiere deve essere a conoscenza di aspetti molto privati della loro vita. “Se non ci sono lati oscuri, il banker è messo in condizioni di valorizzare al meglio il patrimonio del cliente”, prosegue Aipb, perché “il successo è dato dalle persone che, in vista di un obiettivo comune, si muovono in sinergia; così il private banker non è più solo e soltanto un professionista che dimostra di avere competenze a 360 gradi, ma diventa soprattutto un confidente, una persona cioè depositaria della fiducia del cliente”.

In questo contesto, la formazione assume un ruolo importantissimo. “Ovviamente, se un consulente di alto livello ispira fiducia è anche perché possiede un notevole bagaglio di competenze, necessarie a soddisfare tutti i bisogni del cliente”, dichiara Aipb. Rispetto al passato tale bagaglio di competenze oggi è e deve essere di gran lunga superiore, considerando che da una parte le possibilità di investimento sono più ampie e che dall’altro i prodotti dell’industria finanziaria sono più complessi; perciò il consulente deve essere necessariamente più qualificato. “Le conoscenze del private banker che voglia offrire un servizio all’altezza dei clienti devono spaziare in diverse aree: aziendale, fiscale, previdenziale, successoria e immobiliare”, dichiara l'Associazione italiana private banking, che poi, in merito alla digitalizzazione dei servizi e della consulenza a distanza, conclude dicendo: “Se è vero, che la tecnologia spesso aiuta ad accorciare i tempi, per esempio per alcune questioni burocratiche o di operatività ordinaria, è anche vero che è consigliabile non azzerare in nessun caso il rapporto umano, perché questo rappresenta una forma di ricchezza immateriale cui, nel settore private, non si deve prescindere”.

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