Aipb, banker proattivo nel 70% dei casi

di Stefania Pescarmona

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Fondamentali sono gli incontri con il cliente, la fase conoscitiva e il monitoraggio periodico degli investimenti. In questo contesto, la reportistica assume un ruolo importantissimo

La News

In tema di investimenti serve tutto fuorché l’improvvisazione. Ecco che gli incontri tra il private banker e il cliente sono fondamentali per porre prima le basi della strategia di investimento e poi per definire la pianificazione, proseguendo con il monitoraggio periodico degli investimenti. L'ingrediente principale è dato dalla trasparenza: serve infatti uno scambio di informazioni esaustivo, ai fini del raggiungimento dell’obiettivo. Secondo una ricerca Aipb, quasi nel 70% dei casi, il referente si dimostra proattivo nel rivolgere al cliente tutte le domande necessarie a comprendere i suoi bisogni. Meno spesso, invece, nel restante 28,5% dei casi, è il cliente che prende l’iniziativa di fornire al banker le informazioni di cui il professionista ha eventualmente bisogno.

Nella fase conoscitiva, l’argomento più gettonato (95%) è rappresentato dalle aspettative di risultato, seguito a stretto giro dagli obiettivi dell’investimento (94,6%). La tematica meno approfondita ha per oggetto, invece, l’entità e le eventuali variazioni del reddito netto familiare del cliente (78,9%). “Una volta impostata la strategia, fondamentale è il monitoraggio periodico dell’andamento degli investimenti”, spiega Aipb, che poi aggiunge che “quasi nel 97% dei casi, banker e cliente verificano insieme quali prodotti hanno dato i risultati migliori e quali i peggiori”. In questa fase, il cliente private dà estrema importanza ai resoconti che il suo consulente è in grado di fornirgli: avendo, in genere, poco tempo da dedicare alla tutela del proprio patrimonio, poiché impegnato per la maggior parte del tempo nel suo lavoro di imprenditore o libero professionista, la reportistica fornita dal banker assume, infatti, un ruolo importantissimo. Così come il contatto umano. “In un anno, banker e cliente si incontrano circa 15 volte”, commenta Aipb, che poi conclude dicendo che “il cliente preferirebbe effettuare questi momenti di verifica presso la sede della Banca (73,6%), possibilmente con il suo consulente di riferimento (80,6%), piuttosto che con un team di esperti in differenti ambiti (5,2%)”.

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