In tema di investimenti serve tutto fuorché l’improvvisazione. Ecco che gli incontri tra il private banker e il cliente sono fondamentali per porre prima le basi della strategia di investimento e poi per definire la pianificazione, proseguendo con il monitoraggio periodico degli investimenti. L'ingrediente principale è dato dalla trasparenza: serve infatti uno scambio di informazioni esaustivo, ai fini del raggiungimento dell’obiettivo. Secondo una ricerca Aipb, quasi nel 70% dei casi, il referente si dimostra proattivo nel rivolgere al cliente tutte le domande necessarie a comprendere i suoi bisogni. Meno spesso, invece, nel restante 28,5% dei casi, è il cliente che prende l’iniziativa di fornire al banker le informazioni di cui il professionista ha eventualmente bisogno.

 

Nella fase conoscitiva, l’argomento più gettonato (95%) è rappresentato dalle aspettative di risultato, seguito a stretto giro dagli obiettivi dell’investimento (94,6%). La tematica meno approfondita ha per oggetto, invece, l’entità e le eventuali variazioni del reddito netto familiare del cliente (78,9%). “Una volta impostata la strategia, fondamentale è il monitoraggio periodico dell’andamento degli investimenti”, spiega Aipb, che poi aggiunge che “quasi nel 97% dei casi, banker e cliente verificano insieme quali prodotti hanno dato i risultati migliori e quali i peggiori”. In questa fase, il cliente private dà estrema importanza ai resoconti che il suo consulente è in grado di fornirgli: avendo, in genere, poco tempo da dedicare alla tutela del proprio patrimonio, poiché impegnato per la maggior parte del tempo nel suo lavoro di imprenditore o libero professionista, la reportistica fornita dal banker assume, infatti, un ruolo importantissimo. Così come il contatto umano. “In un anno, banker e cliente si incontrano circa 15 volte”, commenta Aipb, che poi conclude dicendo che “il cliente preferirebbe effettuare questi momenti di verifica presso la sede della Banca (73,6%), possibilmente con il suo consulente di riferimento (80,6%), piuttosto che con un team di esperti in differenti ambiti (5,2%)”.