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Aipb, l’imprenditore e il rapporto quasi esclusivo con il banker

7/6/2016 | Stefania Pescarmona

Rispetto alla clientela private, questa categoria è più giovane, più aggressiva e premia maggiormente la professionalità dell'esperto


Nell'ampio mondo dei clienti private, un caso a sé è rappresentato dalla categoria degli imprenditori. Ma chi è, come si muove in termini di investimenti e cosa ricerca in un consulente finanziario? Il target imprenditore private può essere descritto come «il decisore finanziario del proprio nucleo familiare che possiede una ricchezza personale superiore ai 500 mila euro ed esercita la professione di imprenditore», spiega Aipb, che poi analizza le principali caratteristiche.

L’imprenditore tipo ha un’età compresa tra i 55 e i 64 anni, con una percentuale superiore alla media del mercato: 37% contro 22,2%; quindi è più giovane della clientela private totale, anche se solo l’1,2% ha meno di 34 anni. Sorprendentemente, non è vero poi che nella gestione del patrimonio personale sia più prudente: nel 44,3% dei casi risulta infatti piuttosto ‘aggressivo’.

Anche nel campo della scelta dell’istituto di riferimento, il cliente imprenditore rappresenta un caso particolare. Infatti, al contrario di quanto ci si potrebbe aspettare, il tasso di multibancarizzazione per gli investimenti personali non è alto. “Tende, infatti, a premiare la professionalità, che rappresenta il driver di scelta principale dell’istituzione di riferimento (52,3% degli imprenditori)”, spiega Aipb, che poi aggiunge che l’imprenditore preferisce incontrare solo il proprio consulente, sebbene si avvalga spesso di una seconda opinion (52,5%) sulle proposte di investimento ricevute, e questo non è un caso visto che questo tipo di clientela ha bisogno di consulenza anche per la sua attività lavorativa, per cui il rapporto diventa quasi esclusivo. In particolare, negli incontri periodici con il professionista, il target imprenditore private è più interessato alle informazioni di approfondimento e monitoraggio.

Diversamente dalle aspettative, invece, la verifica degli obiettivi e dei progetti di vita non è indicato tra i temi più importanti da trattare durante gli incontri di verifica/monitoraggio (molto importante solo per il 45,1% del target imprenditori). Ovviamente, la buona relazione con il banker si traduce in fiducia nel proprio operatore di riferimento: rispetto alla totalità del campione di clientela, l’imprenditore tende, infatti, a raccomandare ad amici e parenti la propria istituzione principale e non si affida a loro, invece, per sceglierla.


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