Aipb, l’imprenditore e il rapporto quasi esclusivo con il banker

di Stefania Pescarmona

Highlights

Rispetto alla clientela private, questa categoria è più giovane, più aggressiva e premia maggiormente la professionalità dell'esperto

La News

Nell'ampio mondo dei clienti private, un caso a sé è rappresentato dalla categoria degli imprenditori. Ma chi è, come si muove in termini di investimenti e cosa ricerca in un consulente finanziario? Il target imprenditore private può essere descritto come «il decisore finanziario del proprio nucleo familiare che possiede una ricchezza personale superiore ai 500 mila euro ed esercita la professione di imprenditore», spiega Aipb, che poi analizza le principali caratteristiche.

L’imprenditore tipo ha un’età compresa tra i 55 e i 64 anni, con una percentuale superiore alla media del mercato: 37% contro 22,2%; quindi è più giovane della clientela private totale, anche se solo l’1,2% ha meno di 34 anni. Sorprendentemente, non è vero poi che nella gestione del patrimonio personale sia più prudente: nel 44,3% dei casi risulta infatti piuttosto ‘aggressivo’.

Anche nel campo della scelta dell’istituto di riferimento, il cliente imprenditore rappresenta un caso particolare. Infatti, al contrario di quanto ci si potrebbe aspettare, il tasso di multibancarizzazione per gli investimenti personali non è alto. “Tende, infatti, a premiare la professionalità, che rappresenta il driver di scelta principale dell’istituzione di riferimento (52,3% degli imprenditori)”, spiega Aipb, che poi aggiunge che l’imprenditore preferisce incontrare solo il proprio consulente, sebbene si avvalga spesso di una seconda opinion (52,5%) sulle proposte di investimento ricevute, e questo non è un caso visto che questo tipo di clientela ha bisogno di consulenza anche per la sua attività lavorativa, per cui il rapporto diventa quasi esclusivo. In particolare, negli incontri periodici con il professionista, il target imprenditore private è più interessato alle informazioni di approfondimento e monitoraggio.

Diversamente dalle aspettative, invece, la verifica degli obiettivi e dei progetti di vita non è indicato tra i temi più importanti da trattare durante gli incontri di verifica/monitoraggio (molto importante solo per il 45,1% del target imprenditori). Ovviamente, la buona relazione con il banker si traduce in fiducia nel proprio operatore di riferimento: rispetto alla totalità del campione di clientela, l’imprenditore tende, infatti, a raccomandare ad amici e parenti la propria istituzione principale e non si affida a loro, invece, per sceglierla.

Stampa

Ti interessa questo argomento? Leggi anche:

29/06/2016 Aipb, da cosa dipende la soddisfazione del cliente? Stefania Pescarmona Al primo posto c'è la competenza dei professionisti (42% di preferenze), mentre in coda si collocano la gestione degli investimenti (22%) e i prodotti di investimento (20%)
28/06/2016 Innocenzi (Aipb): “I robo-advisor? Un formidabile alleato dei banker” PierEmilio Gadda e Davide Mosca In questa video-intervista a AdvisorPrivate il neo presidente dell’Associazione racconta il suo programma di governo alla guida dell’Aipb
22/06/2016 Private, internet banking e filiali quasi a braccetto Stefania Pescarmona Secondo Aipb, nei contatti banca-cliente i due canali si compensano: 28,4 volte la frequenza media in un anno del web contro le 26,7 volte delle succursali
15/06/2016 Private, servizi inadeguati ed errori minano la fedeltà Stefania Pescarmona Secondo Aipb, il 46% dei clienti potrebbe decidere di lasciare la propria banca per insoddisfazione verso il servizio offerto, il 41% a causa di errori operativi
13/06/2016 Ricchezza, nel mondo 18,5 milioni di super paperoni Stefania Pescarmona A metterlo in luce è l'indagine di BCG, dalla quale emerge che la ricchezza mondiale è salita nel 2015 del 5,2%, arrivando a 168mila miliardi di dollari. L'Italia è ferma al 9° posto
08/06/2016 AIPB, la regia della banca nel legame banker-cliente Stefania Pescarmona Tra i servizi offerti dalla banca di riferimento, al primo posto c’è la consulenza sulla gestione degli investimenti finanziari, seguita, a stretto giro, dalla presenza di un consulente dedicato
01/06/2016 Aipb, banker proattivo nel 70% dei casi Stefania Pescarmona Fondamentali sono gli incontri con il cliente, la fase conoscitiva e il monitoraggio periodico degli investimenti. In questo contesto, la reportistica assume un ruolo importantissimo
25/05/2016 Private bank, focus sui reclutamenti Stefania Pescarmona Secondo Aipb, nel 72% dei casi, la direzione commerciale e le risorse umane collaborano strettamente assieme, affidandosi soprattutto a segnalazioni di banker (89%) o head hunter (83%)
18/05/2016 Aipb, private bank alla conquista del mercato non servito Stefania Pescarmona Su 628 mila famiglie private italiane, che detengono circa 985 miliardi, solo la metà sono servite da strutture private. Una percentuale che rimane pressoché la stessa, anno dopo anno