Clienti Private, il 13% è attratto dai competitor

di Stefania Pescarmona

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Secondo i dati Aipb, nel 77% dei casi i clienti private si sentono attaccati alla propria banca principale, mentre il 13% considera più accattivante l’offerta di altri brand

La News

Il successo e la notorietà del sistema del private banking è ormai un dato di fatto: se nel 2006 le famiglie con patrimoni superiori ai 500mila euro che conoscevano questo servizio erano solo il 57%, nel 2016 il numero ha raggiunto quota 100%.

Il tema del successo dell’industria è strettamente collegato a quello della fedeltà, non solo al settore stesso, ma anche agli operatori che erogano un servizio private: è, infatti, l’attività degli addetti ai lavori combinata alla soddisfazione dei clienti a contribuire al successo del settore. Per questo assume molta importanza capire in che misura i clienti restano attaccati al proprio brand (brand stickness) e in che misura tendono a farsi attrarre dagli altri brand (competitive pull).

A giudicare dai dati dell’Ufficio studi Aipb, nel 77% dei casi i clienti private si sentono attaccati alla propria banca principale e nel 60% dei casi un cambiamento di squadra potrebbe comportare un certo disturbo all’equilibrio alla vita del nucleo familiare. Molti meno clienti, invece, si guardano attorno alla ricerca di un nuovo istituto di riferimento: nello specifico, solo il 9% tornerebbe a una banca precedente e il 13% considera più accattivante l’offerta di altri brand.

“Questi risultati potrebbero avere una doppia lettura, in base alla prospettiva da cui li si guarda – dichiara Aipb - Se da una parte, infatti, confermano il buon esito del modello d’offerta private, perché i singoli operatori hanno applicato una strategia efficace per mantenere appagati i clienti, dall’altra ci fanno capire come, visto che la spinta competitiva ha valori piuttosto bassi, che il servizio erogato tende a essere più o meno uniforme e ciò potrebbe avere ripercussioni sulla vitalità dell’industria, che tanto si cerca di conseguire”.

L’ideale sarebbe il raggiungimento di una situazione di equilibrio, dove il business model dei singoli operatori sia strategicamente distintivo tra un competitor e l’altro in modo tale da accrescere sia la brand stickness del cliente, sia la competitive pull delle banche.

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