Private banker, un professionista con 5 facce

di Stefania Pescarmona

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Consigliere, insegnante, navigatore, architetto e, infine, tecnico. Ecco i cinque ruoli che l’advisor deve saper ricoprire a seconda dell’occasione

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Consigliere, insegnante, navigatore, architetto e, infine, tecnico. Queste le cinque facce che - secondo One Life (società di consulenza specializzata nel ramo assicurativo) e Scorpio Partnership – deve avere un private banker.
Si tratta di cinque compiti imprescindibili che l’advisor deve saper ricoprire a seconda dell’occasione. In particolare, il private banker deve essere:
- consigliere, in grado di facilitare tutti i tipi di conversazioni sensibili e complesse;
- insegnante, ossia il punto di riferimento informativo del cliente;
- navigatore, capace di individuare le opportunità migliori per il cliente, anche in ambito internazionale;
- architetto, abile ad assicurarsi che i progetti finanziari del cliente abbiano fondamenta solide, accompagnandolo nelle scelte;
- infine, tecnico, esperto degli aspetti tecnici e teorici della professione.

Poiché i clienti private hanno costruito la propria ricchezza in modo diverso e hanno obiettivi differenti nella gestione della stessa, ai banker possono richiedere supporti di natura differente. E i professionisti devono possederli.

Aipb ha incasellato alcuni aspetti propri della professione di private banker di questa classificazione in un suo studio, in cui viene analizzata la relativa soddisfazione del cliente private. Secondo l'indagine sulla clientela private in Italia, alla domanda “quanto è soddisfatto del proprio referente?” è emerso che il compito di cui i banker dovrebbero acquisire maggiore padronanza è quello del navigatore.

“Solo il 23% dei clienti si ritiene molto soddisfatto della capacità del professionista di dar loro spiegazioni circa la posizione patrimoniale in modo tempestivo, aspetto che presumerebbe un certo grado di know how tecnico”, spiega Aipb, che poi prosegue dicendo che “segue il compito dell’insegnante, espresso nella capacità di spiegare le implicazioni degli investimenti fatti, che soddisfa appieno poco più di un quarto dei clienti. Quasi la metà dei clienti, invece, si dichiara del tutto soddisfatta della disponibilità del professionista ad ascoltarlo, esprimendo il proprio parere favorevole verso il banker consigliere”.

In definitiva, è essenziale che il private banker moderno capisca e preveda i bisogni attuali e, soprattutto, futuri dei suoi clienti, tenendo in considerazione la miriade di fattori che influenzano la visione dei clienti riguardo alla gestione della propria ricchezza. Sarà vincente solo chi saprà adattarsi al cambiamento.

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