Il wealth management sta cambiando volto, complici la tecnologia sempre più diffusa e l’evoluzione normativa in atto. In questo contesto di progressivo consolidamento del settore, è sempre più vitale che gli operatori private ripensino alla modalità di acquisizione della nuova clientela, non potendo fare affidamento alla sola performance e al buon servizio offerto come in passato. Non è detto, infatti, che i clienti affezionati al proprio istituto e soddisfatti del servizio raccomandino tout-court la propria banca ad altri e si facciano promotori del brand: ossia, come si usa dire oggi, siano “brand ambassador”.

Secondo i dati elaborati da GfK per Aipb nell’Indagine sulla clientela private in Italia, il 76% dei clienti private si dichiara soddisfatto della propria struttura principale per gli investimenti e quasi il 60% la considera tra le migliori; quasi la metà, tuttavia, non ha fatto menzione della propria banca presso amici e parenti e chi lo ha fatto nel 16% dei casi si è espresso in modo neutrale. Di fatto, chi raccomanda davvero la propria banca (ossia i promoter) corrisponde a un quarto della popolazione.

A questo proposito, secondo la società di consulenza statunitense Wealth Dynamix, per gli operatori investire sulla digitalizzazione e fare proprio il mantra «Il cliente è al centro» sono la chiave non solo per far sì che i clienti già acquisiti siano più propensi a consigliare la banca ad altri, ma anche per rendere più attraente la propria offerta agli occhi di chi non è ancora cliente. Nel primo caso, la digitalizzazione permette infatti di seguire più da vicino i clienti, che quindi percepiranno ancora più forte il legame con la propria banca; nel secondo caso, il mantra vorrebbe suggerire di stare al passo con ogni singolo cliente, con un riguardo particolare per i Millennials, ovvero i clienti private di un futuro sempre più imminente.