Marco Bernardi (in foto), vice-direttore generale di Banca Generali, guida oggi la rete commerciale della terza private bank italiana, antesignana della trasformazione da banca-rete di consulenza in istituto di wealth management e che non a caso esprime oggi anche il presidente dell'Associazione Italiana Private Banking.

Proseguiamo con lui la mappatura dell'industria italiana del private banking, interloquendo direttamente con i protagonisti del mercato attraverso una serie di interviste brevi e concrete. (Qui la precedente intervista, con Andrea Ghidoni di Intesa Sanpaolo PB).

Marco Bernardi, delineiamo quello che è oggi il perimetro della vostra struttura di private banking a partire dai numeri. Quanti private banker avete, quante masse gestite, qual è la vostra presenza territoriale tra filiali e presidi di natura diversa?

Banca Generali è la terza banche private in Italia e la maggiore tra le reti di consulenti sul listino. Circa il 70% della clientela totale è riconducibile a clientela private, con oltre mezzo milione di disponibilità finanziarie. I servizi di investimento a maggiore valore aggiunto, come le gestioni patrimoniali o l’advisory evoluta, rappresentano un punto di forza ed elemento distintivo per le famiglie dai bisogni più complessi.

La capacità di esprimere strumenti e servizi unici in questo ambito sta trainando la crescita della clientela di fascia alta, oltre ad attirare i migliori talenti nel private che necessitano di questo tipo di approccio per sviluppare le proprie competenze. 

Le evidenze dai numeri di Banca Generali ne sono la conferma. Tanto che grazie allo slancio di questo segmento l’obiettivo dei 100 miliardi di masse è ormai nel mirino nel corso del 2024. 

Il nostro modello si basa sulla relazione e sulla fiducia consulente cliente. Il cuore di questo modello di relazione sono i 2.260 consulenti (dato Assoreti). Siamo vicini alla nostra clientela e, in controtendenza con le banche commerciali, stiamo aprendo sportelli e uffici sul territorio. Ad oggi contiamo 46 succursali, 7 centri Private, 179 agenzie e 60 uffici personali riconosciuti.

Quali aspetti hanno caratterizzato la vostra azione nell’ultimo semestre? Su quali elementi vi state concentrando in particolare?

Le crisi geopolitiche e le pressioni inflattive sono stati sicuramente i convitati di pietra della prima parte dell’anno. Nella seconda parte del 2023 la nostra azione è stata indirizzata a  guidare le famiglie tra l’emotività e la concretezza di un mercato ripartito, dove l’economia si è mostrata più resiliente rispetto alle stime precedenti. Le aspettative sulla discesa dei prezzi e le trimestrali oltre le attese hanno spinto i risparmiatori a riavvicinarsi alle gestioni attive che infatti hanno premiato. Il concetto di protezione ovviamente resta importante nello sguardo di lungo termine. 

Riassumendo le nostre azioni si sono mosse sulle gestioni attive, flessibili e sulla capacità di intervenire di fronte a scossoni potenziali, oltre al grande supporto fornito dall’advisory. 

Un importante sforzo è stato profuso nella nuova organizzazione della rete con la nascita delle figure dei senior partner con un focus sulla valorizzazione delle eccellenze, dei sales manager di rete concentrati sull’aumento del presidio territoriale e del sales manager strategico con l’attenzione rivolta a progetti strategici per la rete e la banca. Tra questi figurano per esempio l’evoluzione del manager Bg e l’espansione del modello di servizio che passa anche attraverso programmi come BG4Future per l’individuazione di talenti e l’inserimento di giovani consulenti. 

A livello strategico abbiamo condotto un gran lavoro su dati per supportare i colleghi nel loro lavoro quotidiano, mentre tra i progetti principali ricordo la Svizzera dove con BG Suisse a settembre abbiamo ottenuto la licenza e siamo diventati operativi sulla piazza di Lugano. 

Come spiegare a un cittadino risparmiatore o a un private banker concorrente cosa distingue il vostro modello dall’offerta delle altre banche?

Abbiamo un modello basato sulla costruzione di soluzioni personalizzate per il patrimonio complessivo, che comprenda sia impresa che famiglia. Non a caso ci distingue dalle altre realtà un reale posizionamento private, con circa 2/3 delle masse derivanti da clienti oltre 500 mila euro; la brand awareness che va di pari passo con la solidità del gruppo Generali, nostro azionista al 51%. Il brand è forte di quasi 200 anni di storia, è sinonimo di solidità, fiducia e garanzia come solo il più grande gruppo finanziario italiano ha saputo costruite. Ma soprattutto sottolineo la qualità delle persone, persone di valore, che è alla base di un percorso di crescita sostenibile.

Segnalo poi la produttività complessiva che ci pone al primo posto con oltre 2,6 mln di euro di raccolta procapite. E’ stato un anno straordinario per la banca come dimostrano i risultati 2023 sia per redditività sia per remunerazione degli azionisti sia per crescita vera e propria e siamo proiettati direttamente verso l’obiettivo 2024 di 100 miliardi di euro di masse.