In un report pubblicato lo scorso anno da Wilmington Trust, si afferma che il 91% dei clienti HNW intervistati negli Stati Uniti è consapevole della responsabilità di dover assicurare la propria ricchezza anche agli eredi, ma vorrebbe essere preparato e istruito in merito prima che il processo di trasmissione del patrimonio abbia inizio. Non è un caso che il 56% di loro sia convinto che, in questa fase, il proprio advisor abbia un ruolo anche formativo.

Anche in Italia, a detta dei clienti (GFK per AIPB, Indagine sulla Clientela Private), nei momenti cruciali come quello della trasmissione della ricchezza il Private banker detiene una funzione ancor più essenziale. La metà dei clienti Private intervistati, infatti, giudica importante poter contare su servizi di consulenza di questo tipo e il 34% di loro ne usufruisce, soprattutto tra gli imprenditori.

La funzione del banker è talmente importante per i clienti che la sua professionalità è il primo driver per scegliere la banca principale (37%) e gli incontri con il referente soddisfano pienamente le attese dei clienti nel 70% dei casi. Non solo: il banker rappresenta la primaria fonte di informazione per i clienti, al punto che la soddisfazione verso la capacità di spiegare loro questioni complesse o di supportali nelle decisioni o in momenti difficili raggiungono nel complesso una media del 75%. In proposito, sono gli stessi banker (AIPB, Take Care of Your Banker) ad affermare che tutti i contatti banker-cliente, compresi gli incontri o le telefonate, possono rappresentare un’occasione per impartire ai clienti una qualche forma di educazione finanziaria, soprattutto sugli obiettivi di investimento (85%) e sui prodotti (63%).