Il 60% degli investitori non ha dubbi: "I consulenti finanziari? Dicono tutti le stesse cose e fanno tutti le stesse promesse". E, soprattutto, parole come "indipendenza" o "mancanza di conflitti di interesse" non hanno poi così tanto appeal tra i risparmiatori. Sono "slogan" interscambiabili e non sono una garanzia di maggiore qualità.

 

A rivelarlo un'indagine dal titolo What Do Top Advisors Say and What Do Investors Really Think? condotta negli Stati Uniti da Pershing, società del gruppo BNY Mellon, che segnala una grande confusione sul tema "indipendenza" e sul concetto di pianificazione finanziaria. Dati alla mano, infatti, secondo il 64% degli intervistati il concetto di fee-only è sinonimo di "consulenza libera da conflitti di interesse", mentre quando si parla di "assenza di retrocessioni" i conflitti di interesse continuano ad essere presenti per il 60% degli intervistati. 

 

In poche parole: negli Stati Uniti i grandi slogan sull'indipendenza e sull'assenza di conflitti, che hanno favorito lo sviluppo del mercato dei financial advisors negli ultimi anni, ora sembrano essere privi di significato per gli investitori, che non amano sentir parlare di servizi tailor made, di supporto a 360 gradi e via discorrendo. I grandi slogan sul valore della consulenza ora creano incertezza tra i clienti che ormai non sono in grado di distinguere il servizio di qualità dal semplice marketing. 

 

Come fare dunque a riconoscere la vera consulenza finanziaria? Secondo l'indagine sono quattro gli elementi in grado di far emergere la qualità di un servizio di advisory: le caratteristiche della società di consulenza, i vantaggi ottenuti dal cliente finale, il modo in cui le caratteristiche della società di advisory riescono a garantire i benefici promessi al cliente finale, un linguaggio semplice in grado di evocare emozioni nel cliente finale. Sembra, insomma, che i clienti non cerchino più un servizio di consulenza a 360 gradi, ma siano oggi in cerca di un servizio di pianificazione in grado di semplificare loro la vita, in grado di risolvere problemi concreti. 

 

Una lezione importante quella che arriva dagli Stati Uniti e che forse dovrebbe spingere il mondo delle reti, del private banking e della consulenza finanziaria in generale a non cadere nella trappola degli slogan. Nel mondo della consulenza il marketing e i grandi annunci dovranno presto lasciare spazio ad un'offerta semplice da capire per il cliente finale o sarà difficile far emergere, nel lungo periodo, gli elementi di differenza tra le varie società e tra i differenti servizi offerti. Negli USA oggi al centro del dibattito non c'è più la domanda "il tuo servizio di consulenza è indipendente?", oggi i clienti vogliono sapere se "il servizio di consulenza offerto è davvero utile per me?". Probabilmente anche in Italia il primo che sarà in grado di fornire una risposta a questa semplice domanda guadagnerà un importante vantaggio competitivo.