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Consulenti finanziari (ex-promotori finanziari), ecco come farsi scegliere dai clienti

5/12/2015 | Marcella Persola

Nel corso dell'evento romano organizzato da Pf al Femminile in collaborazione con Fidelity i pf hanno capito come...


Che cosa unisce le imprese di Amelia Earhart, i messaggi della stilista Coco Chanel e la scelta della modella Winnie Harlow con le donne del mondo della consulenza finanziaria?

Il talento e il coraggio. Due ingredienti che hanno contraddistinto queste donne e che dovrebbero essere gli elementi sui quali oggi molte consulenti dovrebbero puntare. Questo è stato uno degli elementi di riflessione del workshop organizzato da Pf al Femminile in collaborazione con Fidelity Worldwide Investment, che si è svolto lo scorso 7 maggio a Roma.

 

Se la casa di gestione ha introdotto il concetto di personal branding, sottolineando che si tratta di una vera e propria strategia che parte dall'analisi e dall'identificazione dei bisogni e delle necessità dei clienti per espletarsi successivamente in un'analisi interna delle soluzioni che meglio possono rispondere a questi bisogni, l'esperto Alberto Varriale si è invece concentrato sul ruolo delle donne nel mondo della consulenza e sulle prospettive e opportunità riservata a loro.

Se è vero che il mondo della consulenza finanziaria è radicalmente cambiato si può dire che le due strade per fare meglio questo lavoro sia per gli uomini, sia per le donne, è quella di vendere di più ai clienti in portafoglio attraverso cross selling oppure sviluppare della nuova clientela.

 

E sembra che in questo le donne abbiano maggiori chance. Perché? Secondo un'indagine di Gfk Eurisko il 72% degli intervistati consiglierebbe il proprio consulente (ex-promotore) donna agli amici, in quanto lo considera affidabile, competente e in grado di migliorare la gestione finanziaria. Inoltre le donne mostrano rispetto agli uomini una maggiore attenzione verso la relazione. Tutto questo va bene con i clienti che già conosciamo, ma per quelli nuovi, come e cosa fare?

E' qui che dobbiamo avere coraggio, è qui che le donne dovrebbero osare di più, come le tre donne citate all'inizio di cui l'esperto ne ha raccontato le vicissitudini.

 

Come Amelia Earhart, aviatrice di inizio 900 famosa per essere stata la prima donna al mondo ad aver attraversato in solitaria l'oceano dal Canada all'Irlanda, e prima donna ad aver stabilito nel 1932 il record di altitudine. Di tutt'altro spessore il coraggio e i messaggi di Coco Chanel, che parlava del coraggio di essere diversi per essere insostituibili, oppure del coraggio dimostrato dalla top model Winnie Harlow malata di vitiligine ma testimonial del brand Desigual.

 

Donne, le cui storie possono emozionare e stimolare e che possono essere di esempio e far riflettere sulla forza e sul talento che accompagna tutti i talenti femminili. Spesso però ci sono dei freni inibitori che bloccano questo talento e questo coraggio. E' qui che l'esperto è entrato nel dettaglio lanciando delle formule più didattiche su come superare i paradigmi, ossia i quattro luoghi comuni (non occuparti di quel che dicono di te; non è buona educazione parlare di sé; non conta l'immagine ma la sostanza e non c'è personal branding senza internet), e quali sono i sette passi da compiere (analisi del contesto, analisi del prodotto se stessi, obiettivi, clienti target, posizionamento, analisi della concorrenza e differenziazione rispetto ai competitors) e le tre fasi delicati quando ci si presenta (validi sia per l'on-line, sia per l'off-line).

 

In particolare su quest'ultimo punto egli ha evidenziato come sia necessario seguire bene le fasi di presentazione; di qualificazione (ossia la capacità di attrarre l'attenzione in poche frasi, cosa deve sapere il cliente di me e dimostrare il valore aggiunto della propria prestazione) e di accreditamento, valorizzando quello che si è in grado di fare, la motivazione che ci guida e i risultati che abbiamo conseguito.

 

Tutto per concludere con la formula magica della competitività. Le cose che sai fare moltiplicate per le persone che conosci in aggiunta alle persone che conoscono te è il risultato della competititvità.

 

Così non c'è più nessun concorrente per nessuno!

 

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