Gli Etf sono passati da prodotti quasi sconosciuti a oggetto dell’attenzione. C’è chi li demonizza: Corrado Passera, ad esempio, che li considera un “potenziale rischio sistemico”. E c’è anche chi li ha sdoganati: è il caso di Maurizio Bufi presidente Anasf che recentemente ha dichiarato: “inserire strumenti passivi nei portafogli ha un suo perché”.

Sotto questa attenzione si cela in realtà ben altro: stiamo assistendo ad uno dei più grandi cambiamenti epocali nella storia del risparmio gestito e della consulenza finanziaria. 

Questa rivoluzione (silenziosa) è emersa con MiFID II, ma nasce in realtà da molto più lontano: l’accentuarsi della volatilità dei mercati, la fine del QE delle banche centrali, la crescita dei tassi e più in generale, il cambio di paradigma dei modelli di offerta e della domanda sia retail sia istituzionale stanno rivoluzionando il mercato. E nulla sarà più come prima.

Insomma la musica sembra essere cambiata, e come quasi sempre capita ai mercati quando raggiungono la maturità è probabilmente giunto il momento di un redde rationem. Questo non significa meno opportunità per i bravi consulenti e i gestori più virtuali. Significa solo che ci sarà una polarizzazione della domanda e dell’offerta. Da un lato c’è un mercato per i prodotti a costo zero, o quasi, gestiti da algoritmi e/o replicanti (alla Blade Runner), dall’altro prodotti fatti su misura di alta qualità e - a loro modo - unici e quindi caratterizzati da una fortissima USP (unique selling proposition) e da elevate performance. Usando una metafora potremmo pensare ai primi come ai mobili dell’Ikea che sono belli e attuali, costano poco perché prodotti in serie e ottimizzano i costi di imballaggio, trasporto e montaggio, per questo chi li compra deve andare a prenderli e montarli da solo (a meno di non pagare un extra-fee). Il tutto fa di Ikea un caso di successo e di buon design democratico (pare che quasi un abitante su due abbia almeno un oggetto Ikea ove disponibile).

Dall’altro lato c’è il negozio monomarche di arredi top (tipo Knoll, Cassina, Bulthaup), che produce su ordinazione o su misura un arredo che si può passare di padre in figlio (ammesso che i gusti non cambino tra generazioni), ovviamente i costi sono almeno dieci volte più alti.

L’industria della consulenza finanziaria, e anche quella della gestione del risparmio, dovrà ragionare in questi termini: due tipi di offerta, due modelli di servizio differenti, due target di clientela.

E se non ci sentiamo di demonizzare chi offre prodotti a costo zero, dall’altro neanche di enfatizzare chi chiede laute commissioni per servizi che alla prova dei fatti non li giustificano: i risultati saranno il vero arbitro e il cliente finale potrà finalmente scegliere quanto e per cosa pagare. Quello che scomparirà sarà la via di mezzo, la nostra epoca sembra ammettere sempre meno i compromessi: ci sarà verosimilmente meno spazio per chi spaccia la consulenza di bassa qualità ad alto prezzo e molto più spazio per chi è massimamente trasparente. In questo contesto il ruolo della distribuzione (banche e società mandanti), del consulente finanziario e delle SGR sarà determinante nel comprendere quale delle due strade perseguire (Ikea o Bulthaup), quali leve usare (prezzo, qualità, unicità) e quale il pubblico di riferimento (mass market, affluent, private, HNWI). E se, come molti sembrano voler fare, si decidesse di coprire tutti i segmenti sarà bene che si sappiano differenziare le due offerte, per evitare di vendere lucciole per lanterne e creare business poco sostenibili e credibili. Alla fine a vincere sarà come sempre il mercato, quindi grandi prospettive per i migliori consulenti finanziari, le migliori banche e SGR. Per gli altri un solo avviso: la festa è finita.