Quali fattori potrebbero agevolare la previdenza integrativa che è ancora poco sviluppata in Italia? Detassazione e tecnologia. Sono queste, secondo lo studio condotto da Excellence Consulting i due driver del cambiamento. Per la società di consulenza due potrebbero essere le soluzioni per segnare il passo nel mondo della previdenza integrativa: una nuova generazione di prodotti sviluppata a partire dalle best practice internazionali dei paesi più evoluti nell’ambito previdenziale e che potrebbe beneficiare anche di una maggiore detassazione da parte dello Stato e la realizzazione di una nuova generazione di strumenti di tipo Prevtech capaci di aiutare il cliente a comprendere meglio esigenze e soluzioni.

 

Oggi infatti le persone sono più consapevoli della necessità di costruire una pensione privata, la crescita dei principali operatori della previdenza complementare (Generali, Poste, Intesa, Arca Mediolanum) è stata negli ultimi anni significativa e gli operatori del settore (fondi pensione) avvertono la necessità di ristrutturare i loro sistemi di gestione e governance. E in tale contesto un ruolo importante lo potranno e lo dovranno giocare i consulenti. Il consulente dovrà sensibilizzare i propri clienti nei confronti del tema previdenziale e far emergere il bisogno di una copertura del gap.

 

“La necessità di costruirsi una pensione privata - sottolinea Maurizio Primanni (nella foto), ceo di Excellence Consulting - sarà verosimilmente rilanciata dall’iniziativa della Commissione Europea riguardante i PEEP, ovvero i Pan European Personal Pensions (piani di pensione individuali pan-europei) che, secondo l'Action Plan on building on Capital Market Union, dovrebbero introdurre nei paesi dell'unione un "terzo pilastro" previdenziale volto a coprire il gap che ancora caratterizza molte nazioni, tra cui l’Italia”.

Detassazione dei prodotti da parte dello Stato e utilizzo della tecnologia da parte degli operatori sono la proposta di Excellence Consulting per rilanciare la consulenza previdenziale. “Il ministro dell’Economia Pier Carlo Padoan – prosegue Primanni – non ha escluso che si arrivi a una detassazione dei fondi pensioni. Sarebbe un bellissimo passo per riallineare l’Italia al contesto dei paesi con sistemi previdenziali più evoluti. Si guardi al modello anglosassone. Nel Regno Unito i contributi sono esenti, le plusvalenze quasi sempre esenti, la tassazione differita e si possono dedurre fino a 20.000 sterline annualmente. Anche negli Stati Uniti il sistema di detassazione è esteso e riguarda tutte le tipologie di prodotti previdenziali: Social Security, 401 K e altri fondi, IRA”.

 

Altro strumento fondamentale per lo sviluppo della previdenza integrativa in Italia sarà un migliore utilizzo della leva tecnologica da parte degli operatori del settore. “Se si confrontano le esperienze estere con quelle italiane – continua Primanni - è evidente l’approccio commerciale indifferenziato in Italia rispetto all’estero, allo stesso modo la gamma dei prodotti è indifferenziata in Italia, come insufficienti sono i supporti strumentali digitali per erogare ai clienti in ambito previdenziale una consulenza di qualità. L’approccio di marketing efficace deve basarsi su un efficiente modello di consulenza basato sulla tecnologia che renda il cliente oggettivamente informato e consapevole. Un’analisi da noi condotta circa le best practise sui modelli di servizio di consulenza previdenziale circa lead generation (comunicazione, education, simulatori...), collocamento prodotti (tool di supporto ai canali) e customer service (servizi informativi e di post vendita) dimostrano che gli operatori in Italia, pur con esperienze positive, devono migliorare in termini di consapevolezza e visione sistemica di tutti gli elementi, prodotti e strumenti, che costituiscono la loro proposta di previdenza integrativa”.