Per un cliente private, in tema di investimenti, è fondamentale affidarsi a un banker che sia non solo competente professionalmente, ma anche in grado di ascoltarlo, capace di comprenderne le esigenze e che lo sappia consigliare nelle scelte. Questo bisogno scaturisce dal fatto che i patrimoni in questione sono molto complessi, così come molto complesse sono le necessità di chi li possiede.

Secondo uno studio portato avanti nel Regno Unito da Pershing (Digital Horizons report 2015), la necessità di un wealth manager per i clienti è determinata dalla combinazione di 13 eventi cruciali della loro vita personale (grafico 1). Da ciò ne deriva che la conseguente scelta del wealth manager sia influenzata anche dall’età dell’investitore, strettamente collegata a tali eventi cruciali.

“Nel rapporto professionale banker-cliente, il momento migliore perché emergano anche questi aspetti è senza dubbio la fase di profilazione del cliente da parte del private banker, fase che a questo punto viene a ricoprire una grande e riscoperta importanza, al fine di ottenere una migliore gestione degli investimenti – spiega Aipb - È vero che il cliente dichiara che la reportistica sull’andamento dei suoi investimenti è chiara e completa, ma è necessario, soprattutto, che il banker attraverso di essa faccia il punto della storia di investimento del cliente, degli andamenti storici del suo portafoglio e patrimonio, del guadagno nel tempo, del rischio, e che contestualizzi scelte e obiettivi anche sulla base della vita ‘personale’ del cliente”. Un cliente su due, infatti, considera importante disporre di un documento che riassuma come e quanto si sta avvicinando al raggiungimento degli obiettivi di vita/familiari.

A ben guardare, se anche le scelte strettamente personali dei clienti svolgono un ruolo determinante nella pianificazione degli investimenti, vista in questa prospettiva, la personalizzazione del servizio alla clientela acquisisce un significato ancora più profondo. Infatti, per gli addetti ai lavori, tenere presenti questi elementi potrebbe essere un’occasione ulteriore per rafforzare il contatto con la clientela e continuare a portare avanti ancora più consapevolmente il ‘mantra’ del private banking.