Giampaolo Stivella (in foto), responsabile Private banking advisory di Fineco, coordina i servizi per la tutela e lo sviluppo dei più grandi patrimoni amministrati e gestiti da quello che è oggi il quarto istituto italiano per masse di fascia wealth.

Proseguiamo con lui la mappatura dell'industria italiana del private banking, interloquendo direttamente con i protagonisti del mercato attraverso una serie di interviste brevi e concrete. (Qui le precedenti interviste, con Andrea Ghidoni di Intesa Sanpaolo PB e Marco Bernardi di Banca Generali.

Giampaolo Stivella, delineiamo quello che è oggi il perimetro della vostra struttura di private banking a partire dai numeri. Quanti private banker avete, quante masse gestite, qual è la vostra presenza territoriale tra filiali e presidi di natura diversa?

Il nostro focus è il cliente, quindi tutti i professionisti della nostra rete di consulenza che seguono clienti di alto profilo possono accedere ai servizi private. Le nostre scelte organizzative sono coerenti con questa impostazione: abbiamo deciso di mantenere un’unica rete, uniche piattaforme operative e uniche strutture di supporto.  La gestione “in house” delle piattaforme operative ci consente un elevato grado di personalizzazione del servizio; la rete unica facilita l’osmosi tra consulenti di diverse età ed esperienze e senza dubbio è un volano alla crescita professionale e commerciale. 

Abbiamo comunque selezionato all’interno della rete coloro che, per qualità professionale e di portafoglio, assumono il ruolo di private banker. È un segmento aperto e ogni anno registriamo nuovi colleghi che superano i requisiti di accesso: su un totale di 2.961 consulenti attivi in 428 Fineco Center, i private banker oggi sono 743 mentre le masse in gestione riferite a clienti private hanno raggiunto a fine gennaio 56,7 miliardi di euro. I nostri tassi di crescita sono particolarmente elevati: dal 2016 a oggi l’incremento del patrimonio private ha superato il 150%, con una quota di mercato salita dal 2,9% a oltre il 5%.

Quali aspetti hanno caratterizzato la vostra azione nell’ultimo semestre? Su quali elementi vi state concentrando in particolare?

Il primo è senza dubbio lo sviluppo ulteriore della consulenza evoluta, con il lancio del servizio Advice+ che mette a disposizione dei consulenti per i loro clienti più di 10.000 strumenti finanziari tra bond, azioni, etf, certificati, fondi e sicav. 

Fineco ha introdotto per prima il fee-only in Italia nel 2010, e oggi oltre metà delle masse gestite riguardano contratti di consulenza a parcella: dal nostro punto di vista questa strada rappresenta lo sviluppo naturale dell’industria. Per comunicare meglio la direzione che abbiamo intrapreso stiamo ulteriormente puntando sui Fineco Days, eventi sul territorio dedicati particolarmente a promuovere la consulenza evoluta.

Come spiegare a un cittadino risparmiatore o a un private banker concorrente cosa distingue il vostro modello dall’offerta delle altre banche?

I pilastri di Fineco da sempre sono efficienza operativa, trasparenza e facilità di accesso ai servizi. La progressiva digitalizzazione della società e dei clienti, anche private, si è rivelata un nostro potente alleato per introdurre un nuovo modello di private banking, del tutto coerente con i principi che ci ispirano. 

Oggi i punti qualificanti sono tre. 

La prima è la disponibilità di piattaforme, di banking, trading e consulenza finanziaria, efficienti, dal corretto profilo costo qualità, e di immediata fruizione. 

La seconda è costituita dalla pianificazione finanziaria e patrimoniale che si sostanzia, da un lato, nella costruzione di portafogli efficienti e, d’altro lato, dall’esigenza di guardare alla complessa situazione familiare e patrimoniale del cliente, anche nella prospettiva del passaggio generazionale. 

Il terzo punto è presupposto e conseguenza: la qualità professionale dei nostri private banker, chiamati a investire nella loro formazione e al lavoro in modalità organizzative (lavoro in team) adatte alle mutate esigenze dei clienti.