Entro il 2045 passeranno di mano alle generazioni di investitori più giovani circa 72,6 trilioni di dollari. E’ quanto prevede Cerulli Associates, che rileva tuttavia che per il momento solo il 42% degli advisor offre servizi di pianificazione intergenerazionale. Nell’ultimo report “Cerulli Edge – U.S Advisor Edition” la società di consulenza mette in rilievo che i consulenti che sperano di riuscire ad acquisire e trattenere gli asset trasferiti agli eredi devono non solo incorporare nel loro modello di business questa tipologia di servizi, ma anche sviluppare la loro infrastruttura tecnologica, in modo da restare attraenti per i giovani investitori. Dal canto loro gli asset manager stanno lavorando per sviluppare nuovi prodotti e riorganizzare la loro gamma di offerta per soddisfare le richieste di questa nuova generazione di investitori.

 

Cerulli evidenzia che l'evoluzione dei modelli di servizio e di business per soddisfare le esigenze degli investitori Next-Gen non è un compito da poco. Secondo la ricerca, oltre un quarto dei consulenti (26%) identifica la costruzione di relazioni multigenerazionali come una delle loro maggiori sfide pratiche. "I consulenti sono spesso così concentrati sugli aspetti operativi quotidiani e sulle pressanti esigenze di investimento o di consulenza da non essere in grado di sviluppare adeguatamente la strategia relativa allo sviluppo delle relazioni con la prossima generazione", afferma Andrew Blake, senior analyst di Cerulli Associates. Prepararsi a questo cambiamento potrebbe essere un'opportunità per gli asset manager di aggiungere valore ai consulenti. "I gestori patrimoniali possono svolgere un ruolo nell'educare i consulenti su come servire al meglio gli investitori attraverso leadership di pensiero e strumenti che offrono valore aggiunto".

 

La capacità di gestire e aggiornare le competenze in ambito tecnologico gioca un ruolo fondamentale nel determinare la capacità di un consulente di attrarre gli investitori più giovani. In tutti i settori, i clienti cercano di lavorare con aziende che rendano più facile l’accesso agli account e a contenuti digitali interattivi, e rivolgersi al servizio clienti attraverso applicativi di intelligenza artificiale semplici e veloci. Le aziende che rimangono indietro nell’ambito delle esperienze digitali per i clienti possono incontrare forti ostacoli nel tentativo di stare al passo con concorrenti tecnologicamente più avanzati.

 

Cerulli ritiene che gli asset manager che hanno l’obiettivo di intercettare la ricchezza degli investitori Next-Gen faranno leva sulla tecnologia che favorisce l'esperienza del cliente, rendendo più facile e veloce l’operatività per questa categoria di investitori. In definitiva, sia gli asset che i wealth manager devono adeguare i propri modelli di servizio per trasferire in sicurezza gli asset intergenerazionali. "Per entrambi gli attori è necessaria una strategia digitale ampia e omogenea, al di là di un complesso di software o contenuti online", afferma Blake. "L'integrazione delle offerte digitali per aiutare a conseguire gli obiettivi dei clienti aiuterà gli asset manager e i consulenti a conquistare i patrimoni di una generazione di investitori più giovane e più focalizzata sulla tecnologia".