Si parla spesso di tema generazionale e mancanza di giovani per il mondo della consulenza finanziaria. Uno studio appena rilasciato da Cerulli Associates (The Cerulli Report-U.S. Advisor Metrics 2023) mette in evidenza un altro aspetto che non va sottovalutato su tale tema, ossia quello del successo o fallimento di chi si approccia alla consulenza.

 

Lo studio della società di consulenza parte dall'osservazione su come l'organico dei consulenti sia rimasto sostanzialmente invariato nel 2023, poiché il numero di consulenti è cresciuto di appena 2.706 unità nel 2022. Il numero di nuovi consulenti - evidenzia lo studio - compensa a malapena i fallimenti dei praticanti, sottolineando la necessità critica per il settore di attrarre e mantenere i talenti.

 

Nel prossimo decennio anche in USA così come nel nostro paese si assisterà a un forte esodo, dovuto al pensionamento di molti consulenti che in USA potrebbe essere pari a 109.093 consulenti pari al 37,5% dell'organico del settore con il 41,5% del patrimonio totale. Nel frattempo, il tasso di fallimento degli esordienti si aggira intorno al 72%. Poiché il settore è alle prese con un tasso di successo così basso per i nuovi consulenti che entrano nel settore, le aziende devono far crescere la pipeline di talenti e comunicare meglio il ruolo e il percorso formativo di un consulente finanziario.

 

Secondo Cerulli Associates, solo una piccola parte di esordienti (13%) entra nel settore della consulenza finanziaria come primo lavoro; tuttavia, il 40% dei consulenti esordienti lavora nel settore dei servizi finanziari prima di diventare consulente. A tal fine, il networking professionale e i referral potrebbero essere fondamentali per le aziende che creano un pool di potenziali candidati consulenti, così come lo sono per coloro che cercano di diventare consulenti finanziari: quasi un terzo (32%) dei consulenti esordienti è stato indirizzato da un contatto personale.

 

Il tempo di crescita e le responsabilità sono importanti per la crescita, lo sviluppo e la fidelizzazione. I consulenti alle prime armi iniziano generalmente con ruoli incentrati sull'aumento dell'efficienza della pratica, per poi passare con una progressione naturale a ruoli di maggiore responsabilità.

Uno dei suggerimenti dello studio è quello di garantire alle nuove leve opportunità di sviluppo che consente di posizionare meglio lo studio in vista di una potenziale transizione, nonché di raggiungere la continuità del processo e la soddisfazione lavorativa, che porteranno a una maggiore permanenza dei consulenti.

 

"Una solida partnership tra un consulente alle prime armi e il team è spesso la ragione principale del successo" afferma Andrew Blake, direttore associato di Cerulli. "Gli esordienti si affidano a un forte tutoraggio da parte dei loro colleghi, l'esposizione a consulenti finanziari di successo e a una maggiore formazione su vari argomenti di pianificazione finanziaria sono fondamentali per prepararli adeguatamente a intraprendere una nuova carriera come consulenti", conclude Blake.