Stefano Volpato, direttore commerciale di Banca Mediolanum, con un’intervista ad advisoronline.it, spiega come siano stati gli stessi Family Banker a lanciare nuovi format: “Spesso si tratta di idee geniali, frutto della loro operatività spontanea. Abbiamo ridisegnato tutto un palinsesto di eventi, ripopolandone il catalogo, per esaltarne la preziosità e l’utilità anche a distanza”. Inoltre “abbiamo mantenuto il dialogo con i nostri professionisti attraverso modi, format e contenuti diversi, tutti animati dall’obiettivo primario di trasmettere lucidità, pacatezza, razionalità ai nostri professionisti per continuare ad essere un valido riferimento per i nostri clienti per indirizzarli correttamente rispetto ai comportamenti virtuosi da adottare verso i loro investimenti”.

Come sarà la consulenza nel mondo post Coronavirus?
“Questa crisi presenta delle caratteristiche esogene rispetto al sistema, assolutamente inedite. Sta colpendo contemporaneamente tre valori essenziali per le persone: la salute, il lavoro e i risparmi, quindi i sacrifici di una vita. Dapprima il lockdown, e oggi una limitata mobilità personale, ci stanno facendo scoprire aspetti di noi, come persone e come professionisti, che non conoscevamo. Siamo più attenti alle cose che contano davvero, ai rapporti umani. La tecnologia ci sta aiutando a vivere e sopportare questa condizione di forzato isolamento. Siamo stati catapultati in una condizione che ci ha reso maggiormente disponibili a superare l’avversione alla tecnologia, facendola entrare con maggiore naturalezza nelle nostre vite. La tecnologia, quindi, da semplice facilitatore della comunicazione tra persone, sta diventando un’estensione dei nostri sensi, della nostra voglia di libertà di comunicare, in qualche modo sta rafforzando la nostra capacità di relazionarci con gli altri. La tecnologia ci sta permettendo di amplificare la nostra capacità sensoriale e, dal punto di vista relazionale, di vivere in maniera ancora più intensa la vicinanza con i clienti, di entrare in una relazione più intima, più profonda, più immersiva, amplificando la capacità di saper leggere le esigenze e i bisogni delle persone, dando così delle risposte coerenti. Forse siamo per la prima volta nella condizione di perfetta armonia tra l’elemento umano, che continuerà ad essere centrale e imprescindibile nella relazione tra consulente e cliente e il valore della tecnologia, come estensione sensoriale e risorsa organizzativa in grado di iniettare dosi massicce di efficacia e di efficienza nelle cose che facciamo. Questa è la dimensione migliorativa che ci sta lasciando questa situazione come eredità rispetto alla nostra capacità di continuare ad essere un punto di riferimento delle nostre persone e dei nostri clienti. In questa nuova situazione abbiamo compreso che lo stare bene è direttamente correlato al contribuire a far star bene gli altri, e questo ha aumentato la percezione di valore del nostro lavoro in modo più evoluto, più completo. Questa, secondo me, è l’evoluzione dell’attività consulenziale”.

Nello specifico, che cosa rimarrà del passato e che cosa cambierà radicalmente rispetto ai paradigmi pre crisi?
"In questo periodo abbiamo scoperto delle potenzialità inimmaginabili. Abbiamo messo a punto una capacità di comunicare al nostro interno mai sperimentata prima. Abbiamo mantenuto il dialogo con i nostri Family Banker attraverso modi, format e contenuti diversi, tutti animati dall’obiettivo primario di trasmettere lucidità, pacatezza, razionalità ai nostri professionisti per continuare ad essere un valido riferimento per i nostri clienti per indirizzarli correttamente rispetto ai comportamenti virtuosi da adottare verso i loro investimenti. Ci siamo quindi mossi su tre ambiti: finanziario, formativo e relazionale. Per quanto riguarda l’aspetto più squisitamente finanziario, abbiamo impresso una forte accelerazione al completamento di tutta l’architettura tecnologica per poter svolgere, senza soluzioni di continuità, tutta l’attività consulenziale e di collocamento dei nostri servizi in ambito bancario, finanziario, assicurativo, del credito. Uno degli aspetti positivi che potremo capitalizzare nell’era post Covid riguarda come detto prima, l’emancipazione dei clienti verso la tecnologia. Molti nostri clienti continueranno ad adottare l’operatività a distanza riservando, secondo noi, un posto particolare e privilegiato alla relazione umana, alla vicinanza e quindi al contatto umano con il proprio Family Banker. La seconda direttiva riguarda la formazione. Abbiamo avviato una totale riconversione del modello didattico. Stiamo lavorando tuttora alla riprogettazione di tutta l’offerta formativa disponibile in Mediolanum Corporate University, convertendo tutte le attività di progettazione e di erogazione della formazione dall’aula fisica al digital learning. La riconversione dall’analogico al digitale, dall’aula al digitale implica una conversione delle culture e delle professionalità che si dedicano alla formazione. All’interno del paradigma digitale, stiamo preparando tutti gli addetti ai lavori della formazione, dai nostri docenti, alle risorse interne, dalla fase progettuale e alle fasi di erogazione. L’evoluzione dell’offerta didattica, in chiave digitale, porta con sé delle conseguenze positive in termini di maggiore efficienza, di minori costi, di minori tempi, di minori spostamenti, di razionalizzazione degli spazi. Tutti vantaggi che caratterizzeranno anche l’era post-Covid. Infine il tema degli eventi. Abbiamo sempre organizzato tantissimi eventi. I nostri clienti adorano la nostra capacità di stare insieme, per condividere con loro contenuti di grande qualità non solo tecnico-finanziario. Abbiamo colto l’opportunità di rivoluzionare completamente l’intera piattaforma di organizzazione degli eventi, per fornire ai nostri Family Banker la possibilità di continuare l’attività anche in chiave digitale. Abbiamo ridisegnato tutto un palinsesto di eventi, ripopolandone il catalogo, per esaltarne la preziosità e l’utilità anche a distanza. Stiamo inventando dei format nuovi, come l’Aperitivo Finanziario. Spesso si tratta di idee geniali, frutto dell’operatività spontanea dei Family Banker, che stiamo capitalizzando, fondendole con la capacità organizzativa della sede, per renderle immediatamente replicabili e di immediata diffusione, a beneficio di tutta la Rete. Questo grande lavoro di Relazione, unito alla capacità di reinventarci in chiave digitale, è stato reso possibile grazie alla collaborazione integrata Rete-Sede in una forma inedita che ci ha consegnato nuovi supporti che, secondo me, utilizzeremo anche nell’era post-Covid”.