Trasferimenti di ricchezza, la ricetta per adattare il modello di business

Chayce Horton, analista di Cerulli: "I vincitori del walletshare dovranno essere preparati ai cambiamenti e aperti ad evolvere con le esigenze di una demografia più giovane"
21/01/2022 | Daniele Riosa

Il trasferimento multigenerazionale della ricchezza è uno dei fattori più significativi che interessano il segmento high-net-worth (HNW) e ultra-high-net-worth (UHNW). Il suo impatto nei prossimi decenni è destinato ad aumentare in modo sostanziale. Il nuovo report, rilasciato dalla società di consulenza Cerulli dal titolo U.S. High-Net-Worth and Ultra-High-Net-Worth Markets 2021: Evoluzione della ricchezza demografica, mette in evidenza che lo spostamento della ricchezza nelle mani della next-generation premierà le aziende che sono in grado di stabilire relazioni di consulenza sostenibili con i clienti più giovani negli anni a venire.

Cerulli prevede che la ricchezza trasferita fino al 2045 ammonterà a 84,4 trilioni di dollari. 72,6 trilioni di dollari in beni saranno trasferiti agli eredi, mentre 11,9 trilioni di dollari saranno donati in beneficenza. Più di 53 trilioni di dollari saranno trasferiti dalle famiglie della generazione Baby Boomer, che rappresentano il 63% di tutti i trasferimenti. Le famiglie della generazione Silent e più anziane trasferiranno 15,8 trilioni di dollari, che avverranno principalmente nel prossimo decennio. Si prevede che 35,8 trilioni di dollari (42%) del volume totale complessivo dei trasferimenti provengano dalle famiglie ad alto e altissimo patrimonio, che insieme rappresentano solo l'1,5% di tutte le famiglie.

Di conseguenza, le aziende che possono rimanere all'avanguardia nella pianificazione complessa e nelle tattiche di strutturazione del patrimonio saranno preziose per i clienti, dato che la tassazione diventa una preoccupazione più pressante. Secondo la ricerca, i trust grantor (77%) sono di gran lunga il modo più comune per aumentare l'efficienza fiscale degli eventi di trasferimento di ricchezza tra le pratiche HNW, seguiti dai trust di accesso alla vita del coniuge (54%) e dal gifting strategico (46%).

"Poiché le tasse diventano una questione normativa sempre più pressante tra i legislatori, i gestori patrimoniali dovranno tenere il polso sugli ultimi sviluppi a livello statale e federale", afferma Chayce Horton, analista di Cerulli. Poiché i trasferimenti portano a cambiamenti nelle dinamiche familiari e nelle preferenze di impegno, i fornitori di servizi finanziari in tutto lo spettro del patrimonio devono adattare i loro modelli di business.

"I vincitori del walletshare dovranno essere preparati ai cambiamenti del loro modello di business e aperti ad evolvere con le esigenze di una demografia più giovane", dice Horton. Secondo la ricerca, le riunioni di famiglia e la comunicazione regolare (81%) è considerata la strategia di pianificazione del trasferimento di ricchezza più efficace dalle pratiche HNW, seguita dal supporto educativo (59%) e dalla pianificazione della successione organizzata (31%). Per migliorare le relazioni tra le generazioni, Cerulli raccomanda di rendere gli eventi familiari una parte regolare del processo di consulenza.

"Estendere le relazioni interfamiliari per coinvolgere l'intera gamma di parti interessate piuttosto che solo gli attuali controllori di quella ricchezza creerà un maggiore senso di responsabilità e inclusione tra gli eredi che aiuterà nel probabile caso in cui si verifichino discussioni più complesse sulla gestione della ricchezza della famiglia in futuro", conclude Horton.

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