“Abbiamo esaminato il costo totale degli investimenti per i tre tipi di modelli di consulenza: commission-based, fee-based e ibrido. Con campioni di oltre 350 consulenti per ciascun gruppo nei tre Paesi, è stato dimostrato in modo statisticamente solido che il costo totale degli investimenti è nettamente inferiore con il modello fee-based. Nel complesso, il divario è notevole: il totale medio degli investimenti con un modello commission-based è di 225 pb all'anno, quasi il 50% in più rispetto al modello fee-based”. Questa è una delle sei principali evidenze emerse dalla survery commissionata da Vanguard e presentata da Simone Rosti (in foto), responsabile per l'Italia e Sud Europa della società USA. Nell’indagine, condotta a fine 2022, che ha coinvolto un campione di oltre 1.000 consulenti finanziari nel Regno Unito, Germania e Italia, si fa una panoramica sul mercato europeo della consulenza finanziaria e si mette in evidenza il lavoro che attende i consulenti, i fornitori e i responsabili politici per migliorare i risultati per gli investitori retail. 

Dal secondo punto emerge come in Europa ci sia una prevalenza della consulenza basata sulle commissioni: “L'impatto della Retail Distribution Review (Rdr) nel Regno Unito - sottolinea Rosti - è chiaramente visibile sul mercato. La nostra survey rileva che oggi la struttura predominante nel Regno Unito è quella fee-based, un modello applicato dal 60% dei consulenti britannici intervistati. I consulenti finanziari tedeschi e quelli italiani attualmente si affidano maggiormente a un modello commission-based (rispettivamente 47% e 43%) o a un modello misto, mentre solo l'11-15% dei consulenti intervistati applica un modello fee-based”.

In terzo luogo, sempre secondo la survery, la consulenza indipendente offre una migliore asset allocation: “I consulenti britannici intervistati - rimarca Rosti - hanno stimato di allocare il 70% degli AuM dei clienti in fondi comuni ed ETF, rispetto al 55% in Italia e al 53% in Germania. Per contro, i consulenti italiani stimano che una percentuale molto più elevata di AuM dei clienti sia allocata in prodotti assicurativi (21%, rispetto al 14% in Germania e al 5% nel Regno Unito)”.

Quarto punto: la consulenza a pagamento offre una proposta di valore più completa: “Tutti i consulenti in Germania, Italia e Regno Unito hanno indicato la consulenza sugli investimenti come il proprio ruolo principale nel servire i clienti. I dati della nostra indagine mostrano però che i consulenti del Regno Unito sono molto più concentrati sulla consulenza previdenziale (con il 75% che la descrive come una funzione di consulenza chiave) rispetto ai consulenti in Germania e in Italia (rispettivamente con il 15% e il 17%)”.

Quinto punto: i consulenti in Germania e in Italia potrebbero adattarsi a un modello fee-based: “La nostra survey ha chiesto ai consulenti finanziari in Italia e Germania: "Con quale probabilità lascerebbe il settore della consulenza finanziaria se si passasse a un modello fee-based?". Complessivamente, meno del 10% dei consulenti in Germania e in Italia ha dichiarato che nel caso potrebbe abbandonare il mercato”

Nel sesto punto si sottolinea come il costo totale dell'investimento vari notevolmente da un Paese all'altro. Rosti spiega che “su una base media ponderata (per il cliente), la Germania è un mercato con costi significativamente più elevati rispetto all'Italia e al Regno Unito. L'andamento dei costi mediani ponderati è diverso: l'Italia ha la mediana più alta (185 bps), seguita da Germania (175) e Regno Unito (140). In tutti e tre i mercati analizzati, i principali blocchi di costi riguardano le spese correnti (principalmente le commissioni di gestione dei fondi e le commissioni di vendita) e i costi di negoziazione/transazione, compresi gli spread”.